　　第二，中国的商业形态发生了巨大的变化。以前的销售主渠道是商场、批发市场以及零售店，而现在，
超市、大卖场、酒店等终端的大量出现一个大卖场的出现将导致成千上万家的零售店倒闭超市量贩的出现

加剧了批发业的转型　在沿海经济发达地区，传统的批发市场已经逐渐消失　小店的老板也开始涉足超

市经营

　　第三，来自企业的诚信问题制约着白酒经销商的进一步发展。一旦市场做好了，企业就有想法了：
“

”

过河拆桥、背信弃义的事情每天都在发生。相对与企业来说，经销商是弱势群体。

　　一句话，经销商的生存环境急剧恶化，生存和发展的空间越来越小。

专题三：经销商的自我诊断

“

”

　　江山代有才人出，各领风骚三五年是很多经销商用来对自我经营自嘲的话语。经销商往往抱着看

天吃饭的心理在经营自己的企业，守着自己的一亩三分地在家门口耕耘。

　　一大批经销大户经营了几十年，无论资金实力，还是社会关系都十分过硬，可是生意却是一天不如

一天？

　　为什么有的经销商刚刚进入市场，资金实力也不见得雄厚，建立了一支销售队伍就干得有声有色，

财源滚滚？

　　差距在哪里呢？按照目前白酒经销商的实际情况，经销商大致可以划分为以下几种：

　　按照时代划分：

1、第一代经销商。这批经销商随着改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主，在市场物资短

缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，他们习惯于大批发，大批进货，大批出货，经营水平比较低下，缺

乏现代管理思维和经营能力；

2、第二代经销商。这批经销商诞生在九十年代。他们拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和

批发实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖；

、第三代经销商。这批经销商为新型经销商，他们大多学历较高，拥有很多新的经营理念和经营思

路。他们能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。

　　按照经营理念划分：

1、传统型经销商。他们已经有了几十年的经营历史，自己认为经验丰富，找几个下线几可以做市场

了，他们不愿意接受新的市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉；

2、保守型经销商。这类经销商也了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动

“

”

上比较被动。他们十分依赖白酒企业的支持，任何行动或者计划都等待企业作出表示，斤斤计较，十

分在意自己的风险；

3、积极进取型经销商。这类经销商拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地

的大型超市、商场以及大型餐饮酒店都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，知道维护网络，

建立客户资料的重要性

　　按照管理方式划分：

1、夫妻店管理模式。这类经销商大多从个体经营起家，夫妻俩一主外，一主内，管理相对比较混乱，

库存、进货凭感觉，缺乏现代经营的理念，缺乏主动出击的精神；

2、个人英雄主义管理模式。这类经销商大多数个人能力十分突出，依靠个人的拼搏和努力创造了基

业，事事自己动手，自己既是老板，又是业务员，还是送货员，无论大事小事全部一把抓；

、现代企业管理模式。这类经销商从企业管理经营的角度来经营区域市场，麻雀虽小，却五脏俱全

有仓库管理，有促销管理，有销售经理，各种制度齐全，报表体系严密，重视管理，重视对人才的使用，

一切为了控制终端，维护和客情关系。

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　　从以上的模式，经销商们应该可以找到自己的位子

为什么别人的企业作得风风火火，而自己的

企业一直在低水平地运作？为什么别人的企业能够控制强大的销售网络，拥有足够的市场资源，而自己
的企业却举步维艰。是经营理念的问题，还是经营方式的问题？是落后与时代还是在时代的潮流中搏击？
白酒行业的竞争已经从广告竞争、促销竞争、终端竞争转移到品牌竞争，网络竞争的层次上，你在这种经

营环境中做了什么？

　　看天吃饭的日子已经一去不复返了，一夜暴富的神话仅仅是一种传说，在激烈的白酒竞争中，白酒
经销商只有加强自身经营管理能力的修炼，创新自己的经营管理理念，才能明确自己的方向。