对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量
争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，
以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。
　　

4、控制终端

　　终端系统管理
　　终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，
终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必
须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中
体现系统管理的思想。还可以运用电子商务、

erp 或者 crm 来管理终端，使终端

的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。
　　终端分销陈列
　　终端陈列一般由以下几个要素组成：
　　

a、产品陈列

　　

b、产品生动化设备

　　

c、品牌信息、促销信息传递

　　

d.终端销售促进

　　终端分销促进的表现
　　

a、销售促进

　　

b、各地事件营销、公关营销促进

　　

5、终端客户管理

　　确立终端客户管理的地位
　　终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；
　　终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；
　　终端客户管理必须坚持的原则
　　

a、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；

　　

b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；

　　

c、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会；

　　建立面向客户的销售管理体系
　　

a、销售计划管理

　　

b、客户管理

　　

c、营销执行员过程管理

　　

d、结果管理

　　建立客户资料库
　　

a、竞争对手的客户利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；

　　

b、潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；

　　

c、新扶植的客户；

　　

6、终端业务员管理

　　业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其
工作素质的高低直接影响到产品的销售。
　　工作职责
　　

1.安排绘制终端拜访线路图；

　　

2.直接拜访零售店客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点

的安全库存。
　　

3.完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管