但是这种渠道往往不能涵盖大部分的主流品牌。渠道不畅通，产品成本自然就与品牌专卖不
能同日而语，却依然要打出

“超市”价格的口号，就如同“国美”中既不能没有“美的”或者“海

尔

”，还要稳住“飞利浦”的价格优势。其次，如同所有的新型模式的开创之初，经营管理问

题都无前车之鉴，需要企业摸索前行。
团购

 厂商共享的蛋糕

    关于酒水行业的团购在最近这些年来已经开发成为白酒渠道拓展的一个热点，也有人称
之为酒水渠道仅存的蓝海。团购渠道具有投入较少，利润丰富，相对容易操作的特征，且对
品牌风气的形成有根本的推动作用。团购资源是企业对于经销商评定最为重要的因素之一。
有白酒营销专家认为，

“这种现象必将加快中高端市场向后备箱市场快速转变。各大品牌完

善的团购体系一旦运作娴熟，势必引发新的营销革命，全面进入大营销时代。

”

    目前公司商务用酒、政府政务用酒，基本都采用团购方式，这块的消费，占了白酒整体消
费的

70%以上。市场上存在一个令人意想不到的新动向：越来越多普通老百姓也开始选择了

团购的方式。老百姓团购白酒，一是白酒存放时间长，而且观念中酒越陈越香，二是价格更
优惠，三是白酒近年来不断在涨价，几个月就涨一次，有的涨幅还不小，多买一点，还有
保值的作用。目前，一些白酒酒商也降低了团购的门槛，购买两三件也可享受到团购的优惠。
团购已在白酒销售渠道占据越来越重要的地位。
    问题：杯水车薪
    团购渠道经过几年的发展，以政务和商务消费为主的企事业单位的团购消费资源被众多
的品牌瓜分而逐步稀缺，直达企事业单位的团购渠道的稀缺性更是白酒企业面临的新问题
和挑战，酒商怎样才能争得更多团购资源？在新兴消费的需求更加多样化和个性化的前提
下，要在酒商团购渠道市场中抢得先机，如何积极应对消费者的既有需求和潜在需求，开
拓市场，创新团购销售模式是关键。
电子商务

 乍暖还寒的春天

    据不完全统计，当前国内酒类电子商务，B2C 类网站总共有 100 多家，主要分为两类：
一类为综合类的，运作品类包括白酒、

 葡萄酒等各酒种，以酒仙网、名酒在线为代表。另一

类为酒类细分领域的，如细分于葡萄酒、进口葡萄酒，细分于白酒等，以也买酒、酒美网为
代表。在众多酒类电商中，尤以葡萄酒（特别是进口葡萄酒）

B2C 细分领域发展最为迅猛。

以也买酒网为例，随着网络推广的不断推进，以及最近上海地铁电视的广告传播，也买酒
的影响力与日俱增。也买酒的创始团队之前都非酒业人士，但他们成功打造出了一种适合于
进口葡萄酒的

B2C 电子商务模式，成绩斐然。截止目前，三年的时间里，也买酒会员已经

超过了

300 万，日销量达 10000 瓶，2010 年销售额近 8000 万，并还继续以每年 300～

400％的速度增长。
    问题：传统难抗，安全难保
    对于葡萄酒市场，尤其是进口葡萄酒市场还处于成长期，其传统经销商的力量还不够强
大，电子商务和传统渠道能同步平衡发展。而白酒市场的发展历史较长，已形成一种比较根
深蒂固的模式，传统模式依然发挥了深刻的影响力。与所有行业的电子商务存在同样问题，
酒行业的网络销售也存在网站诚信、支付安全等通病。
传统媒介

 方便周到越发低端

    近年来，国家不断颁布法规，严格查处酒后驾车，在这样的背景下，“澳仕威纯无醇红
酒

”牢牢盯住在最有针对性的消费群——司机，以“北京交通台”电台做起终端，通过“北京

交通台

”的热线电话，就可以购买“喝了酒也能驾车”的红酒。

    本文暂且不去评述这个品牌的品质如何，但“只要一个电话，就可以随时随订购商品，并
且马上送货上门

”的便捷形式值得肯定。河南宅乐送商贸有限公司创建了“酒便利”电话购酒

的模式，旨在创建

“呼叫中心+目录+专卖店+专业配送”的立体、互动服务模式，打造一个连