接、有效、快捷的方法。
　　美国有人做过一项调查：进入商店买东西的顾客，有

60%左右会改变初衷，本来想买

甲牌子，最终买了乙牌子；本来想买低档货的，最终却买了高档货，本来只想买巧克力糖
的，结果还买了漂亮包装的新牌子化妆品等。这种改变，很大程度上是包装造成的。特别在
自选商场，消费者可以直接接触商品，商品的包装成了消费者对商品最直观的第一印象，
具备很强的推销作用。
促销刺激力，要擅长组合拳。
　　促销就像打拳击，不能只靠

“咬耳朵”，关键是能持续打出组合拳，才有威力。

　　现在酒类产品促销犹如

“多鼠穷斗于穴中”，特价促销、赠品促销、礼品促销、人员促销、

现金促销等等，不一而足。多家企业采用相似的不同的促销方式，集中在酒店、商超、烟酒店
等短兵相接的多发地，特别是在酒店和烟酒店内的促销活动，更是采取拼刺刀式的

“肉搏

战

”。

　　系统促销模式将就的是促销组合，系统制胜。我在《勾兑营销：中国酒类新营销策略与
实战》一书中特别提出了

“3×3 促销策略模型”，提出“一个中心”即以消费者为中心；“六个要

素

”，即“认知促进”上的产品功效/品质、促销活动、品牌形象，“行为促进”的有效铺货、生动

化陈列、推荐（人员或媒介等），这六个关键要素分布不同的队列，但又相互牵连、相互影
响、相互作用；

“三种变量”即促销次序（先改变消费行为，后改变消费认知）、资源（资源

多，全面做；资源少，集中做）、系统（资源、手段、人员和组织的协同效应是成功关键）。
　　传播拉动力，贵在系统整合。
　　阶段性传播为造势，长期性传播图品牌，传播是需要金钱开路的。投多少广告合适，关
键是企业目标设定，当然与企业实力紧密相关。
　　品牌越来越多，广告越来越饱和，竞争越来越激烈，消费者越来越难以打动。单一的广
告突破已经过时，立体化、体系化的系统整合传播模式已经成为企业适应竞争的必然选择。
　　就新产品上市而言，必须先通过售点广告建设、新闻性软文广告、公关活动和促销活动
等策略启动终端消费，当餐饮终端开始重复进货，消费口碑逐渐形成时，便可以通过大众
传播如电视广告正面形象强化，增强边际人群的跟风行为，随着核心消费人群的口碑传播、
消费人群的增加和厂家适时推出的软文，以及大众传播共同推动

“人流－信息流－物流”的

良性循环，促使新品上市后的区域整体动销。
　　在传播方面要善于借势和造势，借助新颖的传媒整合营销传播，有针对性的展开宣传。
在品牌诉求、品牌主张、品牌形象与传播方面都应体现出时尚化、个性化、自由化和健康话的
消费主张。
　　公关支持力，引爆流行。
　　公关的力量不在于一下子影响所有的人，而是先影响一部分主导意见的人群，再由他
们形成口碑传播。目前很多酒水企业注重开发团购市场，锁定意见领袖才能更有效。
　　当一种思想或一种产品距离意见领袖越近，这种想法或产品推广的势头和可能性也就
越大，所有的意见领袖（

20%的小盘人群）都有着庞大的社会关系、长长的微弱关系名单

（

80%的长尾人群）、在各个领域和亚文化社会中所起到的作用，这些意见领袖们和微弱关

系人群们就一定能够立刻把信息传诵到成千上万人的耳朵里，形成一种消费潮流。
　　人员推介力，狭路相逢勇者胜。
　　

“狭路相逢勇者胜”告诉我们一旦企业导入促销活动和竞争对手遭遇正面竞争时，要敢

于亮剑，要表现出

“雄狮”的斗志，“老黄牛”的踏实，“小蜜蜂”的勤奋，将战斗进行到底。告

诉促销员，不要因为瓶盖费低，服务员不让进包厢推销，就唉声叹气，偃旗息鼓，而应该
通过更多的手段启动终端消费。大企业大品牌能做到不战而胜，是品牌影响力大，更是营销
气势夺人。服务保障力，文化是至高境界。