案例： B 品牌白酒一直盘踞 A 地区，用当地老百姓的话说：一个人从生到死就喝 B 品

牌这一种酒！可见当地老百姓对它的忠诚。多年来，

C 品牌一直想要拿下 A 地区的市场，于

是不断推出和

B 品牌相同价位、相同档次而利润偏高的产品，不断的设定市场营销方案，

却始终未能如愿。经过几年的摸索和调查研究，去年，

C 品牌制定了一套与以前完全不同的

方案，这一次，

C 品牌推出了一款酒店供货价与 B 品牌主销产品的价格基本相同，但零售

价格比

B 品牌的主销产品的价格高 20 多元的产品，主攻 B 品牌的薄弱渠道—酒店终端（因

为

B 品牌的主销产品价格透明，利润微薄，各级经销客户几乎无利可图，无力操作酒店终

端，各酒店终端主要依靠流通商供货），直接推动市场的消费升级，短短一年的时间，杀
得

B 品牌节节败退，一举功下 A 地区市场。

　

 特质二：白酒消费面子“事”大

　

 喝酒喝的不是酒，是感情！根据市场调查研究得知，消费者消费白酒，65%是在社交场

合以及朋友聚会助兴，是为了满足介于精神和物质之间的需求，是某种意义上的功能需求。
专家支招：
　

 酒店终端要重质量和有效性

　

 酒店终端是中高档白酒消费的主渠道，对于新品牌而言，不做酒店终端，就很难形成消

费氛围，难以启动整体市场；对于成熟品牌而言，不做酒店终端，就无法抵御竞争品牌的
终端突破，不能长治久安。因此，对于很多白酒企业而言，酒店终端的竞争越来越激烈，是
营销的重点加难点。而对于经销商而言，这意味着巨大的机遇，掌控终端，不但能够获得巨
大的利润，而且能够获得更多的企业资源和市场运作的主动权，带动公司的持续发展。
 
　

 酒店终端操作如何才能提高成功率降低运营风险呢？

一、选择比努力重要：
　

 选择包括两个方面，其一是指品牌、品种的选择；其二是指盈利模式的选择。在品牌选择

上要注意四个方面，①品牌力、②产品力、③价格定位和利润分配、④建立合理的产品线，以
增加对酒店终端的掌控。在盈利模式上，应该结合当地市场的实际情况以及自身的资源，选
择适合自己的盈利模式。
下面介绍四种盈利模式：
　

 1、核心终端垄断模式。通过特殊方式(买断、承包酒店的酒水饮料供货权)，集中精力与少

数有价值的酒店建立紧密合作关系，在酒店终端有较大的话语权，获得理想的利润回报。
　

 2、区域终端垄断模式。通过强势品牌、雄厚的资本以及较强的终端操作能力，掌控着区域

市场大部分酒店终端，能够在短期内完成铺货和推广。
　

 3、盘中盘模式。通过核心终端，启动目标消费群体，营造口碑传播，等到基本销售达到

拐点，再加强大众传播，启动分销，占领市场。
　

 4、品牌经营模式。经销商自己有强大的终端运作和市场管理能力，与厂家实行底价运作

的方式，自己掌握终端管理、市场投入的主动权，待市场启动以后获得巨额回报。
二、费用要精准投放：
　

 无限资源来自于市场！对于大多数品牌来讲，费用是有限的，精准投放、避免浪费最为

重要。那么，要怎样才能做到精准投放呢？
　

 ⒈制定作业标准，抓好人员培训。有这么一句话：没有经过培训就上岗的员工是企业最

大的成本！企业制定出规范的作业标准，让员工熟知，按照流程办事，按照制度办事，才
能规范员工的行为。员工熟知公司的流程和制度，办事效率自然很高；员工熟知对终端的政
策，在和终端洽谈时才能引导终端，而不至于胡乱承诺或者是多次洽谈，更不会造成不必
要的费用浪费。
　

 ⒉终端定位精准，有效促销配合。不是每一个酒店终端都适合我们的产品销售，因此，