店渠道，拉升品牌形象，实现了销售快速放量，也塑造和引领了白酒终端渠道为王时代。

　　

“‘盘中盘’渠道模式的成功，吸引了大批白酒品牌越过传统渠道直接挺进终端，开始了

‘不计成本，不惜代价’的同质化恶性竞争。”和君咨询高级咨询师周祥胜分析说：部分市场
的酒店终端在白酒生产企业的直接操作下已与当地市场渠道分离，导致大量的营销资源空
置，结果使酒店终端的门槛越来越高，企业投入酒店终端的进店（买店）、导购、开瓶、节庆、
展示以及人际关系沟通等名目繁多的费用越来越多，陷入了灰色营销的成本黑洞，许多当
年

“盘中盘”模式的“激进派”企业由于资源严重透支，至今仍一蹶不振。

以团购为主的复合渠道时代

　　进入新世纪后，宏观经济的持续向好带动财政收入、固定资产投资和人均可支配收入的
快速增长，促进了白酒消费的升级；随着消费者消费观念的逐渐理性化，对白酒品牌的认
知及个性化需求越来越高，自带酒水消费的增多，使象征暴利的酒店终端渠道效用大大降
低，行业呼唤新的渠道变革出现。

　　

2005 年开始，消费结构升级推动了中高档白酒价格带的不断上移，核心消费者在白酒

品牌消费中的引领作用愈发凸显，在争夺核心消费群体的战役中，团购

——以其隐蔽性、高

利润以及消费人群定位的精准性，逐渐成为酒企和经销商竞相追捧的新兴核心渠道资源。

　　随着消费需求的多样化和消费者对品牌和品质理性认知的提高，名烟名酒店作为一种
新型的商业模式以其优质服务和便利特点开始兴起并得到快速发展，成为白酒销售的另一
个主要渠道。同时，超市、卖场这一新兴渠道，得到了越来越多白酒品牌的青睐。

　　经过多年的摸索与行业创新，白酒销售渠道逐渐形成了当今以团购为主的复合渠道模
式，包含了传统的大流通、酒店渠道和新兴的团购、名烟名酒店以及卖场为代表的五大主要
渠道。

　　现阶段白酒渠道特点及新的困扰

　　林枫认为：近十年来，随着白酒行业的持续快速增长带来的高景气度，白酒渠道模式
也得到快速的变革和发展，白酒行业正面临着以抢夺渠道资源为核心的竞争驱动阶段，当
前的白酒营销复合渠道呈现以下特点，也面临新的困扰。

　　渠道的复杂性。随着消费升级，白酒价格一路飙升，白酒价格带逐步上移，不同价位的
产品针对不同的销售渠道，催生了众多渠道的产生。虽然这些营销渠道各有特点，但也存在
诸多弊端。主要表现为渠道关系不稳定、结构冗长、臃肿、效率低，从而导致交易成本居高不
下。同时由于流通业态单一，上游参与主体力量薄弱，严重阻碍白酒行业的发展。因此，亟
待对白酒营销渠道模式创新。

　　酒店渠道的不可或缺性。白酒企业品牌力的提升和盈利能力的提高，必须要有强势的中
高价位产品，而酒店渠道在区域内作为最直接的即饮渠道，其标杆和带动引领作用依然不
可小觑，其高额的进场费与开瓶费等已使酒店渠道成为

“烫手的山芋”。