另外，还有一些个人或企业也通常被考虑作为潜在的准客户，他们具有以下一些特征：或有良
好的社会关系；或能通过自己的工程消化部分建筑涂料（装饰公司、建筑商）；或本身是建筑行业管
理职能部门；或经常与建筑工程打交道但没做过建筑涂料经营的人。重要的是，他们都没有完全依靠
纯市场化的手段开发涂装工程市场的经验与能力。所以这样的准客户一旦成为经销商如果得不到企业
的扶持与指导，就会存在许多先天的不足，企业只有清楚这些才能防患于未然：

 

　　 作为经销商，拥有良好的社会关系是必要的，但单纯的关系是靠不住的。

 

　　 因为关系需要金钱去维护，别人可以通过更多的钱去竞争你的关系，导致公关成本的增加；另
一方面，有很强大的社会关系的经销商往往容易居高临下，自我感觉良好，对建筑涂料企业不够尊
重。更有甚者，它不只是经营你一家的产品，还同时经营竞争对手的产品。更为重要的是现在越来越
多的甲方通过公开招标的方式选定建筑涂料供应商：他们可以用这种办法来摆脱各种关系压力（如
局长关系、市长关系、省长关系）；同时他们也担心因为拿了关系户的好处费而可能再也无法理直气
壮地要求施工方保证工程质量，最终因劣质工程而钱财两空，甚至锒铛入狱。因此，如果纯粹只在关
系上做文章，结果恐怕是偷鸡不成，反蚀一把米。

 

　　 经销商自己的"消化"能力毕竟是有限的。

 

　　 由装饰公司、建筑商发展而来的经销商最大的问题是他们只将建筑涂料用于自己的工程，而很
少花精力去开发其他涂装工程来推广消化建筑涂料产品，所以最终很难实现较大的销量。

 

　　 零售批发市场目前也面临着许多挑战，由熟悉零售批发业的客户发展而来的经销商也难尽如人
意。

 

　　 建筑涂料是半成品，购买好的建筑涂料并不一定能保证有好的涂装效果。理性的建筑涂料购买
者已不再像以前一样乖乖地去油漆店，他们不仅需要购买好的建筑涂料更需要优质的施工服务，所
以大部分人已开始把涂装工程整体外包给装饰公司以确保涂装效果，指望消费者到零售店购买建筑
涂料的习惯思维受到了挑战。另一方面，主流建筑涂料品牌（如 ICI、立邦漆）已经把油漆店这一传统
的主战场弱化了，他们开始把战场推进到大型建筑工程的甲方、乙方、施工方、施工现场甚至是设计院、
国土规划局等地方。这样一来，建筑涂料的竞争战线已不局限于零售批发渠道了，单纯依赖零售批发
的坐商生意肯定没有前途。

 

　　 那么，市场上是否真正存在符合要求的经销商供企业选择呢？有，至少有两类客户可以发展成
为经销商。一类是当前条件就完全符合企业要求的。这类客户数量极少，而且想找他们做经销商的企
业很多，所以他对企业的要求本身就很高。这就需要企业拿出非常能打动经销商的市场计划与实际行
动，否则就不可能成功。另外一类是当前条件尚不能完全达到企业要求，但他们有很超前的经营观念，
想与企业一起成长，其他基础条件合适。这样的客户可以通过扶持、帮助最终培养成优秀的经销商。
　　但现实的情况是，企业几乎很难找到合适的经销商。根据对本土一些建筑涂料企业的调查发现，
找不到合适的经销商的主要原因表现在两个方面：

 

　　 1、企业缺乏长远规划，没能承担起应有的责任。建筑涂料市场近年来品牌纷呈，烽烟四起，竞
争异常激烈，一直习惯了"卖产品"的守株待兔型的经销商们已经感觉到极大的生存压力，产品积压
司空见惯。市场的必然规律使建筑涂料营销由早期简单的销售产品转变到现在的服务营销。但有的建
筑涂料企业仍在继续扮演以前的产品供应商角色，其服务职能尚未完全实现，由此给经销商留下的
印象是：你只是一个单纯的产品提供者，至于我是否销售得出去你是不会真正负责的。经销商自喻
为"养母"

 

，意即 ：你的孩子由我养，成不成才你一点责任都不负。企业这种短期行为已无法引起合适

的"养母"的合作兴趣与热情，找不到合适的经销商也就没什么可以觉得意外的了。

 

　　 2、营销人员没有掌握到寻找合适的经销商的策略与方法。有些企业已经意识到寻找合适的经销
商的重要性，但负责寻找经销商的营销人员缺少能够履行职责的方法与策略，企业对营销人员一般
只进行产品、技术培训，很少或根本没能力进行营销技能、营销管理方面的培训，这样，营销人员只
能靠自己的经验与悟性开展工作了。结果如何，全凭天命！所以，我们经常看到的现象是：营销人员
拿着公司简介、产品简介、色卡、样板册、资格证书、合同书......等资料直接登门拜访准客户，商谈合作
事宜。如果你是一家类似于立邦或 ICI 这样的知名公司还算奏效。但事实是，你的公司可能是一家在业