中心有一些不错的书籍和手册提供这些信息，但计算每位客户的利润要将一些成本去除 ，
例如日常管销费用、单位营运费、人事成本、办公室租金等等。

我前 20 位顶尖顾客平均一人买 4,161 美元的保险，我所有顾客的平均一人买 1,905 美元的
保险，前 20 个顾客一个人买的保险是普通客户的两倍多。

这些保额严格说起来都不大，但重要的是我的收入年年增高。我前 20 名客户平均创造
4000 美元的举绩额，我可从中获利 600 美元，我不但可以随心地花费 300 美元在顾客身
上换取更多生意，甚至还有利可图。相对的，普通顾客的利润总额只有 285 美元，比前 20
名顶尖顾客的营销预算更少。

一旦你知道你每笔生意的收入和可赚取的利润为多少后，便可规划必要的营销预算和活
动。

增进您和客户之间的互动关系

增进你和 20 位顶尖客户间的互动关系是当务之急，这样他们才会乐意提供转介绍名单，
别指望从这 20 位顶尖客户以外的客户身上得到推荐名单，你想一网打尽所有的客户，但
最后的结果往往事与愿违，还是好好在顶尖客户身上下工夫吧。

举例来说，一个有 500 位客户的寿险顾问，他对所有的保户提供相同的服务。身为模范顾
问，他准时赴客户的约、具备专业知识、并和客户建立深厚感情。

他每个月可以得到 8 个转介绍名单，平均一星期有 2 位准客户，这些准客户名单是透过
客户致电、拜访、或致函而得。再加上每个月举行商品推广研讨会所募集到的 8 位准客户，
一个月以来他平均有 16 位准保户，在这些准保户中，大部分的人抱持观望态度，其中也
许有大户存在，也许没有。持平而论，这位寿险顾问从转介绍名单中获得 75%的促成率，
从商品推广研讨会中获得 50%的促成率，换句话说，他一个月有 10 位新客户，一年就有
120 位新进客户。

这 120 位新客户每人平均保费为美金 600 元，所以我的举绩额一年达 72,000 美金，扣除
10%因外力影响，致使寿险顾问无法控制的解约率，勉强可达 MDRT 一般会员的入会标
准。

若您集中火力在您 20 位顶尖客户的关系经营上，业绩则大大不同，顶尖客户之所以顶尖，
就在于他们购买力强，假设每人平均保费为美金 1200 元，寿险顾问运用上述方法，也就
是精选 20 位优质保户，每人推荐 3 个转介绍名单，总共需要 60 位准保户，您可使用的话
术如下：

「××先生（小姐）：你是我很重要的一位客户，我想要提供你更完善的服务，但这么一来

我就减少开拓客源的时间，所以我需要你的协助。」在向保户表明立场后，你就可开口请
求提供三个转介绍名单了。

假设你的要求引起这 20 位顶尖保户其中的一位感到厌烦，并因此而不愿意接你的电话，