缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者

 

使之密而不乱。

 

第三种模式：平台式销售

 

以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。

 

平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。

如上海市有 580 平方公里，1300 多万人口，各类零售终端有 4 万多家。厂家若在上海设
置 80 家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500 家店，送

 

货上门，可以做到真正意义上的深度分销。

优点：责任区域明确而严格；服务半径小(3～5 公里)；送货及时、服务周全；网络稳定、

 

基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。

缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 

 

第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式

农贸市场是 20 世纪 90 年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但
在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有

 

大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。

优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；

 

辐射力强。

缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，

“

”  

容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做 坐商 。

笔者认为，只要理清销售渠道的基本模式，再根据企业的自身条件、区域市场特点和竞争

 

对手的情况进行科学分析，并不能选定一种行之有效的销售模式。

 

根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。

 

网络＋平台的复合模式

前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正
常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊
情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点封杀，由经销

 

商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。

 

直销＋网络的复合模式