问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要
企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经

 

销商与企业一同成长。

 

第三步：选择合适的渠道模式
渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于
品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的
渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，
因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满
足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商
自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经
销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将

 

来壮大了，也不会对企业怎么样。

如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如
该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，
不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟

 

这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。

我曾经为一个化妆品招商，在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法，A

经销商由于其网点能力可以跨越 AB 两省，所以同意其为 AB 两省的经销商，

使企业的产品在市场上的能见度很广，并且有了足够的现金流，等到三个月
以后，整个市场开始动销起来，该经销商由于做两个省的市场，一时忙不过
来，这时我才顺势而为，在 B 省重新招了一个经销商，劝说 A 经销商退出 B

 

省市场。

小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，
暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规

 

划。

 

第四步：设计可控的渠道结构
渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择
渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分

 

别经营不同的小区域。

宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如 IBM 电

脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需
要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适
合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小

 

企业很难控制。
渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产
品进入商场超市的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药
连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的

 

规模效应。

渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，
如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而