一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160 小时
时间分配: 

 

销售时间 160*45%=72 小时/

 

月交通时间 160*35%=56 小时/月非销售时间 

160*20%=32 小时/月

 

销售人员数量 199 小时/72 小时=2.76≈3 名

矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示: 
高顾客兴趣,

 

低公司地位 高顾客兴趣,

 

高公司地位

机会分析:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,

 

改善地位或用于其它情况 机会分析:

机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:

 

高水平

低顾客兴趣,

 

低公司地位 低顾客兴趣,

 

高公司地位

机会分析:很少资源分配:1.降低水平 2.有选择的退出市场 3.有可能退出市场

4、决定基本的销售区域（安排销售人员）
（1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域
首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不
同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用 ABC 分析法；另外，公司可以依据不同的

 

产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。
设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客

 

的访问频率。

 

依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。
假设：一个销售人员一天访问 6 个客户，一个月进行 120 次访问；大客户 1 个月访问 8 次；
中客户 1 个月访问 4 次；小客户 1 个月访问 2 次；

 

贸易区域 A

 

区域 B

 

区域 C

 

区域

 

 

 

 

 

 

客户数量 月访问次数 客户数量 月访问次数 客户数量 月访问次数
A 级（8 次/

 

月） 5 40 5 40 5 40 

B 级（4 次/

 

月） 7 28 6 24 7 28 

C 级（2 次/

 

月） 22 44 22 44 21 42 

A、B、C 三个区域各需 112 次,108 次和 110 次访问，于销售人员能够进行 120 次访问比较，
可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。

(2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。

 

确定公司总的销售量。

 

确定每个销售人员的平均销售量。
确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=

 

销售区域数

 

按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。

(3)安排访问路线
访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售

 

人员的时间。

 

有效的访问路线设计程序