施工成本，最终渡过了难关，顺利地完成了合同。
　　(4)分包与供应商。通过市场竞争选择分包与供应商，可以合理配置资源，分散企业
经营风险，降低企业成本。对分包商和供应商营销的原则是利益同享、风险共担、诚意合作、
共同发展，而不应该为了暂时利益损害长期建立的互惠互利的合作关系，因为分包与供
应商的经常变动会导致交易成本的增加，而长期合作伙伴会因为彼此信任、配合默契导致

 

成本和风险的降低。
　　3 

 

建筑施工企业关系营销的实践途径

　　建筑施工企业的关系营销途径可分解为客户关系管理、重视公共关系和以服务建立关

 

系三方面，其中客户关系管理是基础，重视公共关系是手段，以服务建立关系是核心。
　　(1)

 

客户关系管理

　　建立客户关系管理机构，设立有信誉的业主、供应商、分包商以及设计院、监理公司、
中介咨询机构的客户档案，由专门机构负责对其信息进行跟踪收集，并通过满意度调查、

 

邀请参观、定期拜访、举行活动等方式进行沟通和互动，与其建立持久的信任关系。
　　XX 公司一直是我们公司的优良客户，每年都有很多的工程项目，我们为了占领这个
市场，特意成立专门小组.不断地从各种渠道了解各种信息，并定期对客户进行回访，为
客户提供所需要的各种服务，从而与 XX 公司建立了很好的客户关系，每年我们都会承

 

接到该公司的一些项目，为企业取得了很好的效益。
　　(2)

 

重视公共关系

　　公共关系是通过有计划地、持续地努力，建立并维持组织与公众之间良好相互理解的
行为过程，目的是与这些公众之间建立互相信任的关系。通过公关策划，配合企业的市场

 

营销活动，向业主等营销对象施加公众影响，以取得良好的公关效果和营销成果。
　　我单位一向很重视在这方面的宣传力度，建立了企业网站和报纸，同时利用有些项
目的公益性来宣传企业，在社会上得到了公众的认可。企业有了较好的知名度，反过来，

 

这种无形资本又给企业带来了很好的效益。
　　(3)

 

以服务建立关系

　　以企业服务创造价值。建筑产品是在业主、设计单位、监理单位、政府监督部门等各方
主体的参与下共同完成的，在招投标阶段、建造以及使用过程中，各方都会从各自的角度

“

出发，提出许多要求、建议和意见，建筑施工企业应该将他们当顾客看待，树立 以客为

”

尊 的服务理念和服务意识，热情接待、主动沟通、积极回应。从这个角度讲，建筑施工企

 

业的营销过程，也就是向顾客提供满意服务的过程。
　　建筑施工企业应该通过在投标、建造以及使用阶段对业主和用户提供细致、周到的服
务，并进行顾客满意度的追踪和调查，主动进行质量回访等方法，建立、拓展、保持和强

“

”

化与顾客的关系。通过 精确化服务 ，把顾客的事看作自己的事，精确地了解和设法满足

 

顾客希望的产品和服务，将服务理念融于关系营销当中。
　　每个项目有共性也都有其不同的特性，所以作为一个营销人员要针对每个项目的不
同特点做具体的分析，有些业主对工期看的比较重，而有的业主更加关心的是成本。企业
营销人员就要充分调动各方协作单位，协调好各种关系，根据不同的业主需求提供不同

 

的服务。只要这样才能让业主信任你，从而赢得工程项目。
　　4 

 

结语

　　利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿，企业的所有营销活动都必须围绕这个
目标来进行。根据市场调查显示，争取一位新客户所花的成本是保证一位老客户所花费用
的 5

“

倍。营销学中有一条著名的 20/80”规律，即 80%的销售业绩来自 20%经常惠顾企业的

客户，也就是说 20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳定客源。因此，

“

”

作为一个 营销人 ，欲实施关系营销，保持与老顾客长期合作关系是企业实现利润最大