　　*你可以在为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等;

　　

　　没有固定的方式确定其中的这些标准是适合你，但选择的大客户有可能取得相结合

的一些标准。这是不太可能的基础上任何一个单一的标准，比如价格，差额或增长潜力。

管理根深蒂固的关系，利益和做法

　　

　　据 Miller Heiman 的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均

需要联络客户集团里 3-5 个联系人才能产生销售。在管理大客户上，这是更加

重要。　　

　　除了您的联系的大客户可能会离开公司，这个是比是要理解什么是根深

蒂固的关系，利益和做法更为重要的。　　

　　不管你可能会出售，每次出售你将影响您的客户组织的某人。有些人会很

乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在您的客户

组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量

阻止你的销售。　　

　　因此，第一个事情成功的大客户经理会做的，是建立谁是最根深蒂固的

影响力来接收或将拒绝销售。这就是说：

　　* 如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是您必须为了赢得交易

“

”

而需要搞定的人呢

　　*

如果你知道是这些人谁，你知道他们的个性吗？

　　*

如果没有的话，你该采取什么步骤使您最终了解这些人呢？

　　您还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是

慢慢扩散这种形势。一些例子包括：　　

　　*如果客户转向从你这购买更多，该组织中会不会有人在失去原有的供应

“

”

商提供的回扣呢？

　　*

当您销售一个更好的解决办法或设备，他们的公司一些 IT 经理或工程

师会不会认为他们的价值，由于您的先进的系统而将受到损害？

　　*当您向你的大客户提供了具有积极性的意见时，会不会一些高级管理人

员认为，他们的影响程度将因此被削弱？　　

　　一般来说，没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下，您可

以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。有时：