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建筑企业市场营销存在的问题

　　在市场营销的具体实践过程一些企业依然存在诸多问题，从深层次分析，可以从营

 

销管理，投标报价和合约管理三个环节来把握。
　　2.1 

 

营销管理中存在的问题

　　营销体系不健全，自有营销队伍力量薄弱，营销资源往往掌握在个人手里，从而使
营销活动成为个体行为，而不是企业整体行为；一些单位的营销机构岗位设置不健全，
只能要么仅依靠分公司经理和项目经理个人，要么仅依靠联营队伍或者包工头去跑营销 ，
如此拿到的项目订单则很容易摆脱企业的控制，企业因为没有稳定的营销资源只能被动
地接受收取几个点的管理费，而无法自主地组织项目施工，这同时也从源头上滋生了项
目经理画地为牢或诸侯割据的萌芽，或者形成了仅依靠出借企业品牌。用联营挂靠项目一
统天下的营销格局。这种做法不仅违反了国家的法律、法规，还会给企业带来巨大的风险。 
　　营销激励机制不够合理，对经营费用的测定也缺乏科学依据，要么造成营销人员积
极性不高，要么造成服务支持部门人员心理失衡。有些单位对项目投标报价缺乏前期评估
和后期测算，项目不论报价盈亏皆可提奖，有些单位基于长期的薪酬大锅饭机制，而对
营销人员不愿设奖励或对奖励长期不予兑现，有些单位对经营费用的摊销未作限制，致
使营销人员不计营销成果均能随意开支，造成有限资金的极大浪费，凡此种种，皆不同

 

程度制约着企业开展积极、规范的营销活动。
　　2.2 

 

投标报价过程中存在的问题

　　对工程量清单报价认识不足，对投标风险估计不够，报价比较盲目和随意。由于工程
量清单报价体系对原有的预算价格体系形成很大冲击，而企业内部定额报价体系又没有
形成，只能凭借过去的老经验结合市场行情进行报价，于是经常会出现要么一投就飞，

 

要么一中就亏的现象。
　　投机心理严重或者拿任务心切，不计后果依靠压低报价赢取订单。一些单位和营销人
员唯项目是图，有些营销人员甚至认为拿到订单就是自己的功劳，而项目的盈亏则是项
目施工管理人员的事情，自己只要完成一次经营就可以了，因而在任务面前，不分析项
目质量，不考虑企业成本，只管自己增加任务量，不惜采取最低价中标，以垫资压价为

 

代价，以先拿到项目入场券为目的。
　　对招标文件和图纸研究理解不够深入，缺乏科学完整的投标评价体系。由于投标时限
较紧，有些单位和部门都把工作重点放在商务标和技术标的编制上，而忽视了对招标文
件、设计图纸以及竞标对手和业主心理的研究和揣摩，对报价策略考虑不周。同时由于学

 

习研究不够，组织投标评审时也往往只能流于形式，发现不了投标中潜在的问题。
　　2.3 

 

合同管理环节存在的问题

　　有些单位和营销人员在利用社会资源时，只注重前期的口头合作，而不注意通过签
订标前协议来界定双方的权利义务关系，导致订单拿到后甚至工程开工时双方就利益分

 

割或损失分摊相互扯皮、争论不休。
　　个别单位和个人为了承揽工程任务或出于某种个人利益的考虑，在企业合同评审未
予通过的情况下搞黑白合同或补充协议等暗箱操作，而这种黑合同或补充协议往往附带
了很多苛刻条款或是霸王条款，只有当项目出现问题或企业利益受到明显损害时才会暴

 

露出来。
　　合同评审制度未能得到始终如一地贯彻，或者因没有针对性和明确的责任追溯而使
评审流于形式，大多数人员在没有认真审核的基础上随意签写同意字样，而忽略了许多

 

不能放过的潜在隐患和风险。
　　合同的基础管理还比较薄弱。一方面合同文本起草不严密，且缺乏谈判技巧和法律知

 

识，签约质量不高。