顾客常常下不了决心，促销员销售技巧就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决
心。
（1）促销员销售技巧---直接要求成交法。
“
促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如： 小姐，不
要错过这次机会，我帮您
下单好吗？
”
（2）促销员销售技巧---假设成交法。
聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品
“
”
等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如： 一定会给您的太太一个惊喜 。
（3）促销员销售技巧---选择成交法。
促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的
“
”
问题如： 要不要 ，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，
结果都是成交。
举例：粥店卖鸡蛋的故事
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的
相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，
左边这个总是比右边右边那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务
着把我迎进去，给我
“
”
“
盛好一碗粥。问我： 加不加鸡蛋？ 我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句： 加不加鸡
”
蛋？ 也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一
“
”
“
”
“
碗粥。问我： 加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？ 我笑了，说： 加一个。再进来一个顾客，服务员又问一句： 加一个鸡蛋还
”
是加两个鸡蛋？ 爱吃鸡蛋蝗就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小
店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。
（4）促销员销售技巧---动作诉求法。
“
——” “
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如 您再看一下
， 请多试一
”
试 （把产品递过去）。
（5）促销员销售技巧----感性诉求法。
“
”
用感人的语言使顾客下定购买决心。如 您家人以后出门都不用带钥匙了一定会很高兴的。
（6）促销员销售技巧---最后机会成交法。
“
促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如： 我们这次活动按这个价格只销售 100 把锁，
”
要买趁早。
（7）促销员销售技巧----留有余地成交法。
促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后
关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如：在成交关头，面对犹豫不决的顾客，加强
“
”
顾客购买的决心。可以说： 还有两年免费保修服务 等等。有的促销员不了解顾客的购买心理，
把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。
4、促销中的 MAN 原则
一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客
作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客
作出以下分类：