”

在的质量比较重要还是单纯有一个时髦的外观重要？

2

澄清式语句——即针对对方答复重新让其证实或补充的一种问句。这种问句

“

在于让对方对自己说的话进一步明朗态度。如： 您刚才说过您喜欢功能先进

”

的电视，海信电视不正是很适合您吗？

3

暗示 式问句 ——这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案，无非是销售中

“

敦促对方表态而已。如： 买电视买的是产品本身，而不是赠品，您说是

”“

吗？

有了这种先进的开机直通车功能，您使用电视就会更方便，是不

”“

”“

是？ 看以前的老式电视，经常觉着眼睛挺累的，是不是？ 一般只有高档

”

的显示器才有色温调整功能，比如电脑显示器，是不是？

4

参照式问句——把第三者意见作为参照系提出的问句。如果第三者是对方熟

“

悉的人，对顾客会产生重大的影响，顾客就可能会同意。如： 最近香格里拉

大酒店订购了我们海信 156

”

台等离子彩电，您觉着怎么样？

2、

开放式问句：

 

 

1、

定义：开放式语句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常无法采

“ ” “ ”

用 是 或 否 等简单的措辞做出答复。

2、

“

”

举例： 您觉着好的电视应该具有那些特点？

3、 优缺点：

优点：这类问句因为不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，发问者

可以获得更多的信息。

缺点：提问的技巧性很重要，所问的问题如果与自己的产品相悖，则容易

造成尴尬、被动。因此，问题的诱导性很重要。千万不能问自己产品尚不完美

的方面。

4、 开放式问句的几种情况；

1

商量式问句——和对方商量问题的句式。这类问句，一般和对方切身利益有

“

关，属于征询对方意见的发问形式。如： 您看，我给您介绍了这款电视的主

”

要优势，您还需要再考虑吗？

2

探索式语句——针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句。不但可以发

掘比较充分的信息，而且可以显示出发问着对对方所谈问题的兴趣和重视。