对方所关心或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，
孩子，为话题，对方若是老年人，就可以以他的光荣岁月或健康为话题，尽

量附和客户是保险的策略。

c 在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量

你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，
一定不要让客户察觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把
他当做准客户培养和投资，否则就应及时礼貌的结束谈话，再去寻找其他准

客户

3 在观察时-----

对于销售人员来说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销

售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时，常会回避

“

”

或有很多保留，所谓逢人只讲三分话。观察可以让销售人员获得人们不愿提
供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定要有敏锐的观察

能力

方法

1 牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识，会激发你的

视觉神经更敏锐的为你服务

2 有目的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有

些什么样的特征并熟记这些特征，这样才能把观察的注意力集中到客户的主

要特征上，才能迅速抓住他们。

技巧; a 保持安全距离。观察客户，一般应在 1—5 米的距离内，如果紧紧

给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信

息。

b 全方位的观察客户，观察客户的年龄，服饰，肢体语言，然后根

据客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同服务。

、 c 身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以

记录下来，然后在合适的时候给这些客户打电话或送去相关资料。

4 判断出有购买力的客户--------

有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找又购买力的

准客户。优秀的销售人员判断有购买力的的就在眨眼的两秒之间，这得益于他

们训练有素的判断力，以下几点大家也能做到：

A 筛选有购买力的准客户-----为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需

求的客户是不够的，还要进一步筛选有购买力的客户，不用担心这样会减少
成交机会，为什么呢？原因有二：一是没有购买力的客户，最终只是浪费销
售人员的时间和精力，而是大多数商品都遵循 80：20 定律，也就是说 80%
的销售收入来自 20%的客户。你只需要找到那 20%的客户，就可以去的不菲

的业绩。