人，用他们的一些见证，告诉我们的顾客，这也是影响顾客购买决定的一种方法。当然你

 

必须要取得一份现有顾客的名单，他们用了我们的产品以后，看看他们的一些感觉。

6

 

．喜爱原则

比如一种化妆品，某某明星在用，所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星；那个明星穿
什么样的衣服，我也想买什么样的衣服，目前很多促销广告，都找一些名人，也就是在运

 

用这种喜爱原则，去激发顾客采取购买行动。

7

 

．友谊原则

客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功几率是全新顾客的 15 倍，一
个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断地开发他的新顾客，而
新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍。而这种老顾客的介绍，就是人们在运

 

用友谊的原则。

今天的售后服务并不是顾客已经买了你的东西，你去给他做服务，而是在建立一种和谐的
人际关系。顾客还没有买你的东西之前，你可以用这些原则，是在促进顾客更相信你的产

 

品，更相信你。而买过产品的人，你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。

 

恰当时机的感谢函

1

 

．初次访问的顾客反应不错时

我们要在适当的时期致以感谢函，一个顾客无论有没有做购买的决定，有没有买你的东西
都不重要，重要的是要在访问的时候顾客反映不错，这就需要你在拜访过后马上要发感谢
函给他，现在的感谢函的方法都很简便，电子邮件几分钟就过去了，可以省下你很多的时

 

间。

2

 

．签订契约的时候

当你与顾客见面或顾客买了东西以后，你一定要心存感恩的心态，感谢顾客。客户的第一
印象来自于销售人员。你的服装仪容是不是很好，甚至于当你和顾客寒喧的时候，你是否
谦恭有礼，是否让人感觉到你很专业，都会影响印象分。所以要记住，你今天在做销售：

 

①首先在推销你自己；②在销售商品的效用，也就是在替顾客解决问题。

销售商品的效用或价值时，下一个阶段是销售商品、销售你的服务，所以你在写感谢函的
时候，一定要把这种心存感恩的心境告诉你的顾客，因为每个人都有一种感觉，当你写了
一封信给他，或者说是寄一张贺卡给他时，他通常是不太容易把它忘掉的，这样可以加深

 

顾客对你的一种信任。

3

 

．承蒙顾客帮忙时

还有一种需要写感谢函的情形是承蒙顾客帮忙时，去拜访顾客，不管他是否买过你的产品，
但是他会在礼尚往来的触动之下，虽然他没有买你的东西，就是因为你一点小小的礼物送
给他，他会觉得心里有点内疚，所以他一定会帮你的忙，虽然说他买过了，或者说并没有

 

买你的公司的产品，但是他也会帮你忙，你还是不要忘记，永远心存感恩，致以感谢函。

4

 

．从旅游地向平日惠顾的顾客致谢