的伙伴关系。供应商通过大批量的商品进出，实现薄利多销的目的；而当客户有其他的需
求时，他们也往往会成为首选供应商。这是实际上是一个双赢的局面。
1.3 本地采购
运输的时间和成本在 MRO 物料采购中的作用不可低估。物料的交货期中大约有四分之一
的时间是被用在了运输上。由于 MRO 物料大部分是低价值产品，长途运输无疑将增加采
购的成本，有时甚至可能超过物料本身的价值。
实际上很多厂商都注意到了这点。例如，诺基亚在建设北京经济技术开发区的星网工业园
工程中，也邀请了他们的主板、电池、机壳等主要物料供应商在开发区建厂。在整个星网工
业园中，诺基亚的物料可以做到随用随取，基本实现了零库存。
珠三角地区也已形成一个比较完整的产业链，良好的交通网络使产品一天之内就可以送
达，这也是电子厂商喜欢将生产基地放在那里的原因。以上的例子应用到 MRO 物料的采
购上也是一样的。
1.4SCM 系统的运用
SCM(企业资源管理)系统的应用无疑可以提高企业使用各种资源的效率。对 MRO 物料的
采购管理来说，SCM 系统的应用可以提高运作的速度，减少出错率，增强计划的准确性，
从而带来采购成本的相应下降。
但必须注意，SCM 并不是万灵药。对于 BOM 产品和其他与产量关系较密切的产品来说，
应用 SCM 系统确实可以提高效率。但对于其它杂项商品，如果不加区分地以 SCM 强行套
用，可能会适得其反。
1.5 及时快速的回款
及时快速的回款对任何一个企业来说都是非常重要的。良好的供应商关系是通过诚信互利
的合作达到的，其中回款的及时程度是一个最重要的标准。良好的信用纪录可以极大地提
升采购方在谈判中的地位，采购员在向供应商要求更长时间的回款期时也不会难于启齿。
同时，良好的供应商关系常常可以使买方在物料短缺时仍能以相对合理的价格及时得到
供货，在供应充裕时又可以获得相当优惠的价格。当然，这取决于整个公司的支付流程的
快慢和财务部门的配合。
2 采购队伍激励制度
“
”
动荡经济 的到来使竞争法则从公司之间的竞争转为供应链联盟之间的竞争。良好的供应
商关系是构建供应链联盟的基础，供应商关系管理因而成为决定企业竞争力的重要因素。
供应商关系管理是一个框架，它包含两个方面对供应商的细分管理；以及对采购人员的
激励与监控。
2.1 细分供应商
在
中，首先要区别一般供应商和战略型供应商。对于一般供应商可以用标准的
程序打交道，所花的精力也相对少一点。对于战略型供应商需要细分级别、区别管理，必
须要搞清楚谁依赖谁，以及何时/怎样达到互相依赖。
“
”
“
” “
长城计算机公司管理一般供应商，坚持 制度化 管理。建立诸如 不准暗箱操作 和 近亲
”
回避 等制度，杜绝关联交易。而管理战略供应商时，则通常是由公司高层直接参与。如微
软、英特尔这样的全球供应商，几乎所有的电脑厂商都非常注意其间的关系。关系好交货
就及时，同时价格还可适当倾斜，这对提高厂家的竞争力是很重要的。在这里：关系也是
生产力！
无论什么样的供应商买家关系，沟通和为对方着想是处理好关系的关键。可以设定一些具
体的目标来鼓励解决冲突和共享信息，然后才能有效地降低成本和提高质量等问题。对于
长期的联盟关系，可以用合作时间、交易额的增长、技术升级的次数等指标来衡量。
2.2 细分供应市场