谈判有两个最基本的原则：一、拒绝；二、坚持。

    我们先来看拒绝：

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一、拒绝第一个方案

好的并不一定行。上述题目，如果换一种场景，便容易理解的多。

比如你想处理一辆二手摩托车，心理底价是 2800 元人民币，但当你登出广告后，有人出

价人民币 3000 元求购，这时你会欣然同意还是会讨价还价？当然是讨价还价，因为你欣

然同意的话，一方面会带来对方翻悔的危险，另外即使当时顺利的成交了，这也不是一

次愉快的交易。因为没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了："是不是可以更便宜一

些呢？""价格这么低，不会有什么问题吧？"甚至还想到："我是不是糊里糊涂地被那个人

给骗了呢？" 你又会怎样呢？当然你会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，你就会

想："我是不是卖的太便宜了，说不定价格再高一点也会成交呢。"你会后悔没有再开高一

点价，对方则后悔自己本来可以少出点钱。

    具体到催账过程中，道理是一样的。我们在经过了一段时间频繁而努力的工作之后，对

方终于从百般无奈的嘴里吐出一个还款的时间，可能这个还款的期限在你的预期之内，

甚至是超过了你的预期，但你要做的，仍然是拒绝。否则，他一定不会在承诺的期限内付

出款项，甚至会忘掉曾给过的承诺。当然，拒绝要讲究一定的技巧，需要给出一些令对方

心悦诚服的理由。比如说公司经营困难，急需回收资金，董事会研究决定等等。拒绝的前

提是对方的承诺，那么要对方给出承诺，以及在拒绝对方的承诺之后所进行的拉锯谈判 ，

需要的则是谈判的另外一个原则：坚持。　　

 

 

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二、坚持

施加你的影响力。谈判的双方都会坚持自己的立场，并会就各自的立场进行

激烈的争执，面对艰难的谈判，你的丝毫退让都会使自己陷入被动，丧失本来可以实现

的结果。盖温。肯尼迪先生在《谈判要点》这本书里讲到一个挪威北部的行商，在猎到一些

猎物后放在雪橇上凯旋而回时，途中遇到几头饥饿的狼，狼开始拼命追赶这位倒霉的行

商，行商在惊恐之余抛下一些猎物，本想转移饿狼的注意力，没想却引来了更多数量的

狼的更猛烈的追赶，幸好赶上商队得以脱险。这个浅显的故事告诉我们，聪明的谈判者应