器进行定期的检查、保养。

 

Ø 服务承诺的履行

在销售人员说服客户购买的时候，无论如何，应强调与商品有关部门、甚至没有直接

关联的服务，因为提供这些服务的承诺对达成交易有巨大的帮助。但是，相对于承诺而言，

履行所做的承诺则更为重要。往往有许多销售人员在说服客户购买时，漫不经心地向客户提

出商品出售后的某种服务，后来却忽略掉了曾经许下的承诺，这样一来很容易给客户造成

误会或不愉快，如此一来，怎么能保证客户会再度购买呢？

 

    比如说：有一位卖保险的销售人员，他在跟客户签约时说每个月的十号来收保险费，结

果，收了几个月以后，就不按时收了，不是提早就是迟迟不来收，给客户造成很大的不便

这就违背了当初的承诺，实际上也就相当于降低了商品的信用。又如：有的销售人员在说服

客户时提出不少优惠条件，说什么买了某项产品后可成为该产品客户联谊会的永久成员，

可以享受一些永久性的特别服务，可到时候却发现根本没有那回事，如此，生意只能做一

次，而且会留下招摇撞骗的恶名，这种急切地使商品脱手的做法绝非销售的正规做法。

 

    使客户了解商品的最新情况是销售人员的一项重要工作。在说服客户购买之前，销售人员

通常将商品的简介、使用说明及相关文件资料递交客户参考，而在客户购买以后，却常疏于

提供最新的资料，这是一种很不妥当的做法。

 

    销售人员应有一个基本的认识，那就是，开发一位客户远不如维持一位客户来得重要，

开发客户在功能上是属于

“治标”，而真正能维持一位客户才算“治本”。除了使其对商品产生

信任感外，维护客户的方法还包括销售人员向其提供最新的资料，这也是一项有力的售后

服务。产品的资料一般包括以下两种：

 

Ø 商品商情报道资料

有许多商品的销售资料常以报道性的文件记载，销售人员用它作为赠送客户、联络感

情的工具是最好不过的。譬如卖钢琴的销售人员每月给客户邮寄一份音乐及乐器简讯，这样，

一方面可以给客户提供参考资料，同时也可以藉此报道商情，这样的做法可以使客户对商