礼品营销模式。礼品营销模式的目标顾客是特产地市场的本地消费者。目前，很多特产
的大部分销售额来自礼品市场，作为地方礼品，当地群众对特产产品是有自豪感的，但这
种自豪感不能在其他地方的消费者身上进行复制。特产作为礼品时，消费者是会重复购买的，
以送给不同的亲朋，企业所面对的更多的是老客户。这种战略的关键是赢得顾客的重复购买，
营销重心要放在品牌建设上，目的是使企业品牌成为人们送礼的首选。在运用礼品战略时，
企业可以适度有针对性地扩大特产的地域定义，从而扩大特产的目标市场群体，比如从某
一城市特产扩大到省级特产，甚至是中国特产。目前许多地方的土特产面临着信任危机，鱼
龙混杂，所有品牌都声称是正宗的，而在消费者眼里却没有区别，甚至都持有怀疑的目光。
比如德州扒鸡，德州产的扒鸡都可叫德州扒鸡，德州牌扒鸡、傻小二牌扒鸡这些正宗的德州
扒鸡和其他上百家的小作坊共享特产品牌，被消费者混为一谈，很多消费者根本不知道该
买哪一种，也不知道自己买的是哪一种。同样是山东的企业，龙大粉丝在品牌建设上就比较
成功。龙口粉丝是我国优质粉丝的代名词，在

20 世纪 90 年代，粉丝行业暂时没有领导者 。

1996 年“龙口粉丝，龙大造”的广告在中央电视台投放，当时竞争对手没有任何广告，于是
观众记住了龙大品牌，龙大成了行业霸主，龙大粉丝成为龙口粉丝的代表和领导者，结果
消费者买粉丝首选龙大品牌，龙大从此拥有了一大批忠诚的消费者。

 

　　旅游品营销模式。旅游品营销模式的目标顾客是来特产地市场消费的外地顾客。外地人
在旅游或出差过程中，旅游购物是其中必不可少的环节，人们总是希望购买一些旅游纪念
品馈赠亲朋好友，同时旅游纪念品也能勾起人们的美好回忆。作为旅游品时，游客更喜欢价
格便宜、包装小的产品，这样既便于携带，也可以把特产分给更多的亲朋分享，而购买支出
又不会太多。旅游品战略的关键点是渠道建设，要尽量增加特产在渠道的曝光率和上架率，
同时也要重视旅游购物网点的建设，以增加企业品牌曝光的机会。旅游品战略往往容易使特
产陷入

“价格战”与“低档化”运作之中，但是企业绝不能为了降低价格而牺牲产品质量，这

样做只会导致特产食品的整个地域品牌声誉受损。由于旅游品对于消费者来说是异地购物，
所以携带是否方便、质量和售后服务有无保证、消费者承担的风险是否高，都是企业应该注
意的问题。为了降低购买风险，消费者会更愿意选购个头小、价格低、易携带的特产，企业面
对和接待的可能大多是新客户，所以

“广铺货”是旅游品战略的现实选择。但对于重视品牌建

设的企业来讲，如果能从游客开始旅行之前就对消费者进行特产品牌导入，让消费者先入
为主，解决消费者的信任问题，是企业摆脱价格战的最好选择。

 

　　日常食品营销模式。日常食品营销模式的目标顾客是特产地外市场的顾客。我们把日常
食品笼统地分为餐桌食品和休闲食品，餐桌食品的竞争对手是猪耳拌黄瓜、火腿等，休闲食
品的竞争对手是薯片、火腿肠、瓜子、牛肉干等。日常食品战略是摘掉特产标签，跳出特产围
栏，对其进行重新定位，把食品由地方特产重新定位成休闲食品或餐桌食品等日用消费品。
王老吉之所以红遍全国，就是打破了凉茶的广东地域特性，赋予了产品让更多人接受的

“败

火

”特性。德州扒鸡在更多的省市收到欢迎，是因为其打破了礼品的概念，让人们接受它是

日常餐桌的一道佳肴。因此，日常食品战略的关键是新的定位和诉求是否能为消费者所认同，
是否让更多的消费者在日常生活中去接受。

 

　　

 

　　特产食品的营销策略

 

　　

 

　　特产食品的领导品牌往往有广告支撑，顾客的

指名购买率大，跟随品牌不愿或无力投入广告，顾客的指名购买率小。由于领导品牌和跟随
品牌在资金实力和行业地位上的不同，在推广特产食品的时候，其营销策略也是迥异的。

 

　　品牌塑造。由于外地消费者本身对特产食品和品牌就是一知半解，所以在外地消费者眼