三、有效的找准你要找的人

    拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话
的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道
找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负
责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找

“企划部”或者“市场部”；若当前台问你

找哪位这时一般可以说

“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要

知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有
技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说

“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

    如何判断这个人就是你要找的关键人？有决定权，有归口事务管辖权。如何判断呢？
一般建议直接问，当然要有技巧性。比如可以这么问：

“这事是您定呢还是会有其他人参

与？

”这样他们会直接告诉你了。

    四、有效的利用电话联络

    要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效
的事先预约。

    一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞；二、确定要找的对口人；三、形成如
何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：如果
前台小姐挡路怎么办？如果客户说没时间、不感兴趣怎么办？你可以针对可能出现的各种
情况而尽可能地做好准备。四、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样
才能有的放矢：（

1）表示充分地了解并能满足客户需求；（2）要向客户提出面谈请求；

五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在
饭前和刚上班的时间点。

    此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见
时不要说

“您看我们何时方便见面聊聊？”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便？”

这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

    五、拜访前的准备工作

    要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专
业很干净；再者准备好自己的卡片，公司资料；最后，把必要的销售文件工具准备齐全，
销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

    此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么？仅仅是
初步熟悉还是公司基础信息的推介？还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置？
等等。最好能在笔记本上写下谈话重点

(大纲)，并牢牢记住。

    六、面谈时如何与客户有效沟通