——摘自刘易斯·卡罗尔的《爱丽丝漫游奇境记》

故事一：告诉我们

 是人要有明确的目标，当一个人没有明确的目标的时候，自己不

知道该怎么做，别人也无法帮到你！天助先要自助，当自己没有 清晰的目标方向的
时候，别人说的再好也是别人的观点，不能转化自己的有效行动。所以我们想要把销
售做好必须就要有目标。

故事二：

1952 年 7 月 4 日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西 21 英里的

卡塔林纳岛上，一个

43 岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝·查德威

克。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个
小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪
吓跑了。

15 小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上

船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝
加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到

……人们拉她上船的地点，离加州海岸只

有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾
中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。

故事二：

 这个故事讲的是目标要看的见，够得着，才能成为一个有效的目标，

才会形成动力，帮助人们获得自己想要的结果。管理者在和下属制定目标的时候，经
常会犯一个错误，就是认为目标定的越高越好，认为目标定的高了，即便员工只完
成了

80%也能超出自己的预期。实际上，这种思想是有问题的，持有这种思想的管

理者过分依赖目标，认为只要目标制定了，员工就会去达成。实际上，制定目标是一
回事，完成目标又是另外一回事，制定目标是明确做什么，完成目标是明确如何做。
与其用一个高目标给员工压力，不如制定一个合适的目标，并帮助员工制定行动计
划，共同探讨障碍，并排除，帮助员工形成动力。

另外，目标不是唯一的激励手段，目标只有与激励机制相匹配，才会形成更有效的
动力机制。所以，除了关注目标之外，管理者还要关注配套的激励措施。最后，合适
的目标是员工可以跳一跳能够得着的目标，当员工经过努力之后可以达成目标，目
标才会对员工有吸引力，否则，员工宁可不做，也不愿意费了很大力气而没有完成！

故事三：山田本一是日本著名的马拉松运动员。他曾在

1984 年和 1987 年的国际

马拉松比赛中，两次夺得世界冠军。记者问他凭什么取得如此惊人的成绩，山田本一
总是回答：

“凭智慧战胜对手！”大家都知道，马拉松比赛主要是运动员体力和耐力

的较量，爆发力、速度和技巧都还在其次。因此对山田本一的回答，许多人觉得他是
在故弄玄虚。

10 年之后，这个谜底被揭开了。山田本一在自传中这样写到：“每次比赛之前，我都
要乘车把比赛的路线仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一标
志是银行；第二标志是一个古怪的大树；第三标志是一座高楼

……这样一直画到赛

程的结束。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，到达第一个目
标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。

40 多公里的赛程，被我分解成几个小

目标，跑起来就轻松多了。开始我把我的目标定在终点线的旗帜上，结果当我跑到十
几公里的时候就疲惫不堪了，因为我被前面那段遥远的路吓到了。

”