“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不
错
”。最后 5 分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管
用的沟通方法，见到对方只奔主题，
“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以
放心。
”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为
这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。
四、观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会
“看”市场，这个看不是随意
的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛
逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多
信息：
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装
……用的什么赠品？
什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如
食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具
体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从
28 家增加到 29 家，增加的是哪个
厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？
……太多的信息需要你
仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去
“看”市场，仍然不能得到有用
的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员
的一大职责。
五、
§力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什
么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品
通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说
明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞
争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬
导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分
析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的
“底牌”和心态，
例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神
情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
六、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在
执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说
“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领
导也只能说
“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的
事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁
A 卖场，A 卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极