销售经理专业技能训练

商务活动中的基本准则

1．实事求是

销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售

活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在
客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损
失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，
通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就
代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是
的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意，
因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

在遵循这一规范时，就注意三个问题：
把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布

假消息。

保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为

“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的

生命所在。

2．信用至上

无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，

那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对
顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽
救企业。

讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售

人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销
售人员的工作规范的。

3．奉公守法

销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看
作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完
善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上，
也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。
销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果
销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会
场规定：

“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明

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