5 重权变。“营销环境变了、一切都得变”是 2004 年《销售与市场》提出的最经典的命题，

也是当前我们营销的主旋律。

“世易则时移，事异则备变”，这就要求我们的每个经理人要具

有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。
　　这里有两层意思：其一是营销经理的思路必须得变，因为集团公司的战略已经发生转
移，营销经理必须尽快转变思路，做好城市

“阵地战”的准备。其二是强调如何变，“井冈山

的骡子，到了北京怎么办。

”这是金星的营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知

识的更新与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。
　　那么面对新的挑战，我们的营销经理

2006 年的工作应该如何开展呢？是不是没有办

法了呢？做为旁观者，送大家两句话：第一句是：思路决定出路，明年的啤酒竞争的激烈
程度不说大家也明白，只会比今年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二
句话是：创业难、守业难，知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所
有的困难都会迎刃而解。
　　二、用好两条腿走路：
　　笔者经过研究众多的啤酒企业发现，如果真的在销售上做出点成绩，作为一线经理应
着重把握两个要点、学会用两条腿走路：
　　一、第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。
　　有人则

“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界 500 强很多

的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，
才有他们如日中天的事业。正所谓

“一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的

甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把

“兵”留住，把心留住。只有队伍

带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、
战无不胜。正所谓

“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，笔者认为管好一支队伍应

从以下四个方面着手：
　　思想上

---勤勉奋发。营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与浪漫的夹缝

中度过，披星戴月、挥汗如雨

.很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的

第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社
会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在
工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注
重激发团队奋发图强的精神。多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。使我们团队
的总体素质节节提升。
　　意识上

---开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞争迫切的需要

我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何

“节流”，更应该清楚

“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取
心和开拓意识，这是一个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候，营销经
理应着手让

“中、高档酒下乡”，这就是意识。

　　毛主席说过：

“人有多大胆，地有多高产；不怕不敢做，就怕不敢想。”营销人只要怀有

强烈的进取心，以坚实的营销理论作基础，以灵活多变的营销技能去实施，面对市场的刀
光剑影血腥风雨，我们就会所向披靡战无不胜

---“心有多大，舞台就有多大”。

　　执行力

---雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的

一些政策不能上传下达，为什么很好营销方案得不到有效的实施，为什么完不成当月任我
们总是有那么多的借口

?一言蔽之：执行力不够！

　　从某种意义上说，执行力是反映一个组织是否成熟的标志，我们需要的是上传下达，
而不是朝令夕改，我们要的是自动自发，坚决执行！而不是消极应对、推卸责任。唯如此我