者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机
时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们
试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售
困境。泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞
砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！
厦门地区
拥有国家级中心渔港－高崎港，属避风渔港性质，平时都不停靠捕渔船，目前仅有近

20 艘

的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返

6 天一航次，大制冷量的尾气

制冷机今后可根据订单量产。
漳州地区
大型渔船主要集中在两个地区－浯屿岛和东山岛。
1、浯屿岛
各类渔船总计

350 余艘，其中收鲜船 60 来艘，马力大都 400－500 马力之间，作业方式基

本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在

40－50 天之间，但用冰量不大，年用

冰量在

2.5－4 万

之间（因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿
岛一大特色，渔民

1－2 天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己

上岸卖鱼）。鱼舱总容积

120－160 立方之间，使用容积多在 80－120 立方之间（四仓占二

仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的
产品，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕
鱼船的销售策略。

2、东山岛

拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船

2000 多艘，

木制渔船近

2000 艘，铁壳船 100 来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在

400－700 之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在 4－
7 万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在 3 万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装
并在使用中的占铁壳船的

60％，正在蚕食我们的市场！必须扼制东山小型压缩制冷机的发

展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的
产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出
首台的原计划不能实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失大的可能，不仅市场推进速
度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面！

二、消费者需求、购买力及竞争品调查

2005 年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有 1000 万财政贴息，而 05 年仅为 200 万，06
年

160 万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船

造价一般在

140 至 180 万之间，马力在 400 至 800 之间，一般每条船负债率为 60 以上，而

且

90 以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕

捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷
款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格高低暂且不
提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力，省
钱增收的卖点显得没有什么说服力了。