B 中型客户 20 4 0.5 2 20*2=40 
C 小型客户 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39 
总计

 100       199 

一个销售人员一个月可用工作时间

=8*5*4=160 小时

时间分配

: 销售时间 160*45%=72 小时/月交通时间 160*35%=56 小时/月非销售时间

 

160*20%=32 小时/月

销售人员数量

 199 小时/72 小时=2.76≈3 名

矩形法

:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示: 

高顾客兴趣

,低公司地位 高顾客兴趣,高公司地位 

机会分析

:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况 机会分析:

机会好

,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平 

低顾客兴趣

,低公司地位 低顾客兴趣,高公司地位 

机会分析

:很少资源分配:1.降低水平 2.有选择的退出市场 3.有可能退出市场

4、决定基本的销售区域（安排销售人员）

（

1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域

首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同
的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用

ABC 分析法；另外，公司可以依据不同的产品、

不同的市场，对每一类型客户再进行分类。

 

设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的
访问频率。

 

依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。

 

假设：一个销售人员一天访问

6 个客户，一个月进行 120 次访问；大客户 1 个月访问 8 次；

中客户

1 个月访问 4 次；小客户 1 个月访问 2 次；

贸易区域

 A 区域 B 区域 C 区域 

客户数量

 月访问次数 客户数量 月访问次数 客户数量 月访问次数 

A 级（8 次/月） 5 40 5 40 5 40 
B 级（4 次/月） 7 28 6 24 7 28 
C 级（2 次/月） 22 44 22 44 21 42 

A、B、C 三个区域各需 112 次,108 次和 110 次访问，于销售人员能够进行 120 次访问比较，
可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。

(2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。

确定公司总的销售量。

 

确定每个销售人员的平均销售量。

 

确定销售区域的数量。总销售量

/销售人员平均销售量=销售区域数