果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电
话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
电话销售目标表

电话销售事前规划工作

从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必
定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准
备工作：
1、了解真客户购买动机
2、整理一份完整的商品功能/利益表
3、研究准客户/老客户的基本资料
4、其他准备事项。
（一

) 了解准客户购买动机

每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有

2

大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个
准客户在购买一种商品时，一定会想

“这个商品对我有什么好处？”因此客户买

的是

“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，

“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售
人员对准客户介绍商品功能

/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功

能

/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

（二

) 整理一份完整的商品功能/利益表

（三）

 事先研究准客户/老客户的基本资料

在打电话给准客户

/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。

只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像
瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
（四）

 其他准备事项

1、在声音中放入笑容
声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，
接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比
较沉稳有力。
3 在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

电话销售基本训练

一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没
有太大的差异，大致可以分成

10 个主要步骤。

1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处理
9、有效结束电话
10、后续追踪电话