力争取见面机会，三分钟内解决问题，留下干练的好形象。第一次见面前段部分以你介绍为
主，后部分主要是听，至于该谈什么内容，说什么话题，查询并展示什么相关的资料，告
知哪部分信息，到什么程度，联系什么人这些都需要事先想好，这次主要是帮助客户找出
问题的解决办法，确定你要卖什么具体产品，并为下次见面做准备。
2，谈判阶段
一般来说，需求明确的话第二次见面（多的需要好多个来回确定实际需求）就能判断出这
个客户多长时间能签下来，这次主要是交流互动，提问解释的过程，主要是从产品层面解
释疑惑，然后举出一些成功案例增加客户信心，判断客户急迫性决定是否告知一些

“促销信

息

”，或者打探出谁是最后拍板的人，客户公司具体是如何考虑的真实想法。这阶段完了后

基本就是签单或者长期联系了。
3，签单阶段
这个没什么好多说的，都谈好了，签！但是需要一些促单的技巧，要学会控制签单时间。好
的销售人员都善于做到这点，比如这个月或季度的任务我完成了，我可以把签单时间控制
到下个月或下个季度。
销售管理人员要做的就是帮销售人员进行分析，分析具体处在哪个阶段，揣测客户的心理
及反应，进而确定下一步该如何进行销售，具体做什么样的销售行为或动作，控制整个销
售进度的完成。销售过程控制实际就是以销售管理人员的成功经验来帮销售人员进行销售，
只不过是要结合销售人员本身的特质来具体实现完成，结合

2 个人的优点和经验，属于“务

实

”的范畴。