址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴

趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆

交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起

点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、

整理归档形

[font=楷体_GB2312]成的。在会馆内的

一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部

门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。

2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工

作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经

营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客

户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政

策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会

馆进行有针对性的推销。

  3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。

其中对于客户的

“市场流向”，要准确到每一个“订单”；

与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于

销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和

把握。

  4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动

现状、存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户

公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。