是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中
落入对方设下的陷阱或误区中。
6、语言表述简练
在
中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，
否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，
我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道
理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增
加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简
练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表
达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、
低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对
方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突
发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更
可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是
语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化
信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气
势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7、
技巧中的博弈
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火
药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识
或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相
对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中
并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心
思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，
就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：
“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，
由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对
抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方
式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自
己的意图，被对方所利用。
9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说
总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动
其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心
的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的
结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说
出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后
招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因
此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽
不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把