过特许权，将生产到经销的各个环节连接起来，形成一个完整的直达终端的经营体系。
（二）、水平型市场营销渠道：营销渠道从单独生存向共生性转变
传统型市场营销渠道是高度分散的网络，在此网络中彼此关系疏远的制造商、批发商和零售
商为了各自的利益讨价还价，自行其是。而水平型市场营销渠道发展形成是由两个或两个以
上的独立公司统一其资源和计划来开发一个新的市场营销机会。如果每一个独立公司单独行
事，每家都会缺少资金、技术、生产或者市场营销资源，或者它不愿意冒此风险，再或者它
看到与另外一家公司合作会带来巨大的协同效应。这也就使得传统的市场营销渠道从单独生
存向共生性转变，因而新型水平市场营销渠道被称为

“共生性市场营销”。

在日本，许多小公司从一种叫做

“友好社”的水平型市场营销渠道系统中得益。“友好社”将不

同的行业中的公司合并起来共同使用管理资源，以获得利益。形成

“友好社”有三个步骤：

第一步，互相了解。来自不同行业的公司互相交换信息，加深彼此了解，建立相互依赖的关
系。这些公司派人相互参观，对于每个公司的生产都直接了解，并能够从其他公司的问题中
获得借鉴。
第二步，互相帮助。这些公司建立了许多不同的研究小组，共同开发产品和服务，逐渐形成
联盟，一个公司集团便形成了。在这个过程中，各公司明确自身的角色，并为其他公司做出
贡献。
第三步，共同创造。完成第二和第二阶段后，公司集团或继续深入，或与其他公司集团联盟，
合作研究开发新构思。
（三）、多极型市场营销渠道：营销渠道从单极化向多极化转化
传统上，多数制造商只通过一个渠道进入一个市场，即市场渠道的单极化。而如今，随着细
分市场和潜在渠道的增加，越来越多的公司采用多极型市场营销渠道系统。它指制造商利用
两个或两个以上的渠道达到一个或多个细分市场。通过这种增加渠道即渠道多极化发展，制
造商获得三方面的利益：市场覆盖率的提高；渠道成本的降低；更好地满足了顾客的需要
提高产品的声誉。
使用同一渠道将不同的产品或者服务卖给不同的消费者的厂商会发现，相对于建立起多种
适应自身营销渠道的竞争对手，它们处于劣势。
竞争环境的变化要求企业的经营必须做出相应的调整。目前，部分企业进行的市场营销渠道
的整合正是这种调整的体现。先知先行者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜筹码。
二、市场营销渠道的管理
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程

.市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市

场营销目的的要害

.产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当

的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移
达到市场营销的目的，从而实现企业目标。
渠道治理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行治理，以确保渠道成员间、公司和
渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动

.渠道冲突是不可避免的，当同一品牌文化的分

销商发生价格冲突和窜货时，渠道治理尤为重要

.渠道治理的要害是确定冲突的根源及其潜

在隐患

.建立和完善高效的渠道治理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于进步企业竞

争力和盈利能力

.

（一）、市场营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，
把商品从生产者那里转移到消费者手中

.这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用.

对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，进步
营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说
它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，