第

3节 前台或者总机的沟通策略

一、

换个角度看问题

客户公司的前台或总机的本职工作，在很大程度上就是负责过滤掉这些销售电话，这是他
们的职责所在。
怎样才能让前台或者总机认为电话销售人员的电话属于那类应该转接的电话呢？答案
是

―――有足够充分的理由！

电话销售人员给出的转接理由有没有帮助到前台或者总机分担工作的责任，是能否成功转
接电话的关键！
关键人物转接法、重要事情转接法

第

2章马上激发客户的兴趣

第一节

  电话销售最初面临的两大挑战

一、

客户时间与注意力的挑战

在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处
理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间和注意力。客户愿意把时
间给你，你才可能有销售的产品的机会。
3、 客户条件反射拒绝心理的挑战
如何成功的预防客户的条件反射拒绝心理，是销售的最初阶段电话销售人员所面临的另外
一项重大挑战；要避开这两项极其重要的挑战，最好的解决方法就是电话销售人员必须在
和客户沟通的最初

30 秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户

的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。客户有了兴趣，就暂时不会想其他要处理的事，会
给电话销售人员几分钟的时间；同时客户有了兴趣，就会很自然地消除他本来的条件反射
拒绝心理。

第

2节 具有吸引力的开场白

一、

陈述产品的最终价值

电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，
让客户明白和你沟通事值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。
二、提出刺激性的问题
如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联问题，并且这个问题能让客户感受到较强的
刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户
就会产生兴趣。
三、让客户感到惊讶
四、好奇心的神奇魔力
五、真诚的赞美客户
六、不如干脆欲擒故纵

第

3章建立信任和谐的沟通氛围

第

1节 仁 站在帮助客户的角度