集团公司的经理当机立断，改空运！于是２０吨羊绒从天津转运北京，并办理特快件，准
时抵达英国，为此该公司多花５０万元人民币。但１９９３年日本某公司原计划分别同几家
工厂订货，听说鹿苑有如此国际信誉，立即改变主意，全部改为同鹿苑订货，这给鹿苑赚
回的何止是５０万元！
薄利多销与厚利少销
薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加。但对于需求价格弹性小的产品，即
需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足
够的多销，总利润未必能增加。厚利少销，反而因需求对价格不敏感，厚利高价导致的销量
下降不明显，总利润却能增加。对于市场容量小或接近饱和市场也适合厚利少销。因为薄利
多销会很快使市场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销方可延长产品市场生命。
质量是企业的生命与品种是企业的生命
“质量”与“品种”是企业闯市场的两条腿，缺一不可。如果质量再好，品种过时，产品也会滞
销。所谓市场意识首先应该是品种意识，然后是质量意识，首先要开发适销对路的品种，然
后才有提高质量的必要。随着市场竞争的日益激烈。质量之战已经发展到品种之战。本世纪９
０年代初，正当美国为自己的产品与日本的产品长达个世纪的

“质量战”所取得的成果庆幸

之时，却发现日本的

“灵活生产体系战略”整整超过美国一代人。所谓“灵活生产体系”是指企

业针对顾客的需求可生产出任何花色品种。以汽车制造业为例，其

“灵活生产体系”的内容为

“四任何战略”，即任何工人，在任何时间和任何批量及任何品种的汽车。可见美日之间“质
量之战

”的战火尚未熄灭，“品种之战”的硝烟又起。所以单纯追求质量或单纯追求品种，都

难以适应现代市场的竞争。
热情服务与冷谈服务
顾客是

“上帝”的观念，使很多商家的服务人员对顾客笑脸相迎，热情导购，微笑服务。不让

顾客

“自由”一会，以热情“轰炸”到底，结果使顾客很不自在，在服务员的热情陪同下，出

于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个能说得过去的不购买

“借口”，便在“欢迎您下次

光临

”的热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客“热情”还是冷淡，应辩证地看待，一般

对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应当

“冷淡”顾客，任其自由选择、观看、

思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。
跟随市场和创造市场
在市场经济条件下，企业要紧跟市场，市场需要什么，企业就要生产什么。企业不惜一切代
价到市场上去寻找

“紧销货”，结果不少企业“见物不见人”，只注意了商品，没注意对消费

者的研究，被动地跟着市场转，直到转到

“一哄而下”。企业跟随市场，并不排除创造市场；

企业跟随

“紧销货”，也可以创造“紧销货”，这才能“引导消费新潮流”，取得市场的主动权。

“春兰”空调及“小鸭”圣吉奥全自动洗衣机超前开发市场的成功，就是创造市场的成功。
先发制胜与后发制胜
人无我有，先下手为强，在市场营销中屡见不鲜，如抢先推出换代产品，挤占下一轮市场
抢先降价，提高市场占有率；抢先夺得广告标王，产生轰动效应等，均属先发制胜。而

“人

有我忧，人优我廉

”紧跟竞争对手其后的后发制胜的策略也大有用武之地。原因在于：其一，

吸取先发者的教训，稳扎稳打，减少风险；其二，针对先发者的

“失足”迎头赶上，成为成

功者；其三，不急于参战，坐观竞争，静观鱼蚌相争，专收鱼翁之利。先发还是后发制胜全
在于营销中的辩证运筹。
促销与克销
企业为了扩大市场占有率，增加盈利，需要采取广告、公关、人员推销、营业推广四大促销策
略促销，但是大量销售、无克制地销售未必就是上策。名牌产品在紧销的时候，应需要克制
销售，严把质量关，宁缺勿滥，才能保名牌。即使在生产能力具备的情况下，企业为了稳扎