言差异，商务谈判就会产生阻碍。

“authority”一词在英语中不含任何贬义,指政府官员或学校

领导。而相应的汉语为

“当局”通常含有贬义。由此可见不同的文化背景为“authority”语言符

号提供了不同的内涵。也就是说

,一个单词的内涵如果不具备对使用该语言国的文化的合谐

理解是不能完全被欣赏的。不同的文化特征产生不同的语言特征。不同的国家进行

 贸易谈判

时

,涉及不同国家的语言。消除语言上的障碍可以保证谈判顺利进行。不同的文化因素,如阶级、

家庭结构、职业、信仰、价值观、宗教等

,均会影响语言的使用习惯。例如

“,在汉译英中有人把

“马戏扑克”译成(maxi puke:在英语中表示“严重的呕吐”),其根本原因在于谈判人员忽视了中
西文化的差异

,以致出现失误。文化差异易造成谈判障碍,应将汉语思维转换成英语思维。因而,

商贸谈判工作者要充分认识不同语言的不同的文化因素

,进行中西方文化对比,使谈判顺利进

行。

 5.面对不同对象时谈判方式、 谈判风格的差异国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同

国家或地区。各民族间有着迥异的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也有明
显的差异。在商务谈判中的风格也各不相同。如果不了解

 谈判风格，就可能闹出笑话，产生

误解，既失礼于人，又可能因此而失去成功的契机。如欲稳操胜券，就必须熟悉世界各国商
人不同的谈判方式。面对不同的对象以变应变。因人而异，见机而变，同时，与不同国家、不
同地区的对手谈判，应使用不同的对策。因此，对各国各地区贸易伙伴的谈判特点应有所了
解，要懂得

“入国问禁，入境问俗”道理。美国人是中国的重要贸易伙伴，性格开朗、自信果

断，办事干脆利落，事事处处以成败来评判。直爽，直接了当，重视效率，追求实利。十分
精于讨价还价，智慧和谋略取胜，有理有据。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的方式，是
与非必须清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使
谈判陷入僵局

,他们一般也请客送礼。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识

已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源
缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远影响。
慎重、礼貌、耐心自信，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视
商品的质量。所以在同日本人打交道时，有必要在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人
共进晚餐、交朋友。客气话很多，原则问题寸步不让，擅于打

“太极拳”，以柔克刚，以静制

动，精通兜圈战术，善于打

“蘑菇战”。实施拖延战术的过程中，会想方设法地了解对方真正

的意图，在回答问题时常用

“可能”、“或许”。当日本“蘑菇战术”与美国的“速决战”对阵时，

往往弄得美国人哭笑不得，窘境难安。韩国人：近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩
国以

“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的 贸易

谈判中占上风，被西方国家称为

“谈判的强手”。在谈判前总是要进行充分的咨询准备工作，

谈判中注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一
定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。德国
人的谈判特点是准备工作充分，喜欢明确表示希望做成交易，准确地确定交易的形式，详
细地规定谈判的议题，然后准备涉及所有议题的报价表。这份报价表一旦提出，就没有讨价
还价的可能性，因为他们不太热衷让步的方式。法国人在

 贸易谈判中有三个主要特点：立

场极为坚定；坚持在谈判中使用法语；明显地偏爱横向式谈判。这就是说，先谈原则再谈具
体问题，先为协议勾画出轮廓，然后再达成协议，最后确立协议上的各个方面。英国人在业
务上有些松松垮垮。谈判往往准备不充分，但谈判人和善、友好、好交际容易相处。对建设性
意见反映积极。印度人喜欢讨价还价，而中东地区的人，具有沙漠的传统风格，在他们的眼
里，信誉第一重要，来访者必须先赢得他们的信任。他们特别重视谈判的开端，往往会在交
际阶段花费许多时间，经过长时间的、广泛的、友好的会谈，增进彼此之间的敬意，在一般
的社交场合，做成一笔生意。６

.民族文化和风俗

习惯的差异对于从事商务谈判的人员来讲，要调研国外的政治、法律、经济形势，市场行情，
还要了解民族文化和风俗习惯的差异。例如到美国搞贸易，应了解美国的基本国情。在埃及，