的报价是

300 万，我带着几个想买的客户去实地看货。客户都是内行人，一到那里他们就问

我：

“请问梁小姐，这塘里有多少只十斤以上的水鱼?有多少只九斤以上的水鱼?有多少只三

两的水鱼

?有多少受精卵?……”我目瞪口呆，原来水鱼的价格分得这么细，连受精卵也有相

应的价钱，可我连水鱼卵长什么样都不知道呢！叫我怎么回答呢

?看着我满脸通红的样子，

客户们也没有为难我，有一个客户下水去摸，然后告诉我：

“你们都受骗了，这口塘里的水

鱼大的很少，而且很久没有喂食了，顶多值

100 万。” 

　　当时我心中难受极了，如果我知识丰富一点，也就不会白白浪费客户的时间了。有了这
次教训，我开始十分注意拍卖前的准备工作，遇到专业性很强或比较冷门的标的，我就到
图书馆查资料，有时还会专程向一些知名学者咨询。虽然一次拍卖会，我的准备时间要比别
人长好多倍，但是因为做足了准备工作，我上场时总是胸有成竹，再也没闹过这方面的笑
话。

 

　　做好了准备工作，楼下来就是最重要的一环

――拍卖会了。一场拍卖会时间的长短要视

标的大小，复杂程度而定。虽然看上去拍卖时间很短，但需要很高的技巧。虽然我受过专业
培训，但在实践中仅仅具备这些知识是远远不够的，这就促使我不停地向身边的人学习。于
是在闲暇时，我就常去拍卖会现场观摩别人的拍卖会。

 

　　对我影响最深的是广东地区有名的拍卖师陈少湘。一次我旁听了他的一场拍卖会，标的
是四座楼。按说拍卖房产会很枯燥，但我坐在拍卖台下还没三分钟就被他幽默、风趣的语言
吸引住了。在竞价过程中，陈少湘并不是一味地报价，而是有技巧地挑起客户的购买欲。每
到一个较高的价位，他就会笑着说：

“每平方米再加 4 块钱怎么样?再加一个烧麦的钱就可

以了？再加两毛如何

?”客户一听会想，是啊，不过是几块钱几毛钱而已，加就加吧！其实，

这次每个标的都是几万平方米的房产，一平方米加一块，那就是几万块呀！陈少湘这种举
重若轻的拍卖风格让我很欣赏，从此，我在拍卖会上也开始学习这一招。这样吸取别人的长
处多了，不久我就明显感到自己的拍卖技巧变得成熟多了。

 

　　一次，我应邀为番禺商业区大北路名店城地下商场举行了一场招租拍卖会，拍卖八十
多间商铺。因为这里的商铺旺销，开拍当天，场内场外登记领牌的客户就挤破下头，虽然工
作人员限制了入场人数，但是拍卖厅里仍然挤满了

200 多名竞买的客户。 

　　客户多了就让现场产生了紧张氛围，这对竞价很不利。为了暂缓气氛，我先将这个名店
城的好处一一说明，慢慢地将客户导入正题，等到客户热情被我充分调动起来后，我才正
式开始报价。由于标的多，时间长，容易让人感到疲惫，我就不断变换语气和语速，把客户
的注意力集中在标的上。

 

　　做完这一切，剩下的就是要激起客户的好胜心，让标的卖个好价了。有两种方法是我最
常用的，当然也是效果最好的。一种就是选用小数字，比如名店城的一个铺面有几十平方米，
我报价时就不按总面积的价位报，而是用一平方米的价位来报。这样一来，往往给客户造成
一种只要再加几千、甚至几百元就能

竞上标的印象，客户当然就会踊跃竞标，这样慢慢价格就上去了。还有一种方法就是用一些
常用话语激起客户的好胜心。比如

“这位先生迎头赶上！”、“8 号小姐不甘示弱”、“啊！后面又

有几位要加价

”……遇上两个志在必得的客户，价钱可以抬得很高。当然，不是说价格越高

越好。如果价位已大大超出市场价格，我就会说：

“请各位注意现在的价格已接近市场价

格。

”让客户过热的情绪得到控制，这也是拍卖师的责任。如果太过分，让客人失去理智往往

会造成

“流标”(就是客人在冷静下来后发觉买得实在太贵，宁愿损失保证金，也不要货了)，

于三方都有损失。而且流标是拍卖师的耻辱，传出去也有伤名誉。

 

　　这次拍卖会从下午二点一直拍到晚上十二点，场上气氛一直十分热烈。

“加一万”“再加

一万

”“加两万”……一声声加价声此起彼伏。这次拍卖会竟持续了 10 个多小时，下拍卖台的