3、施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队。其并不具有在该项目上直接与

甲方对话的权力。

　　

4、丙方：即监理方，是受甲方委托专业的监利公司在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控

制监督。其主要监督施工方。施工方的许多施工流程的资料都需要上报监理方检查、审批。

　　

5、设计方：对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计

院所。

　　针对不同工程项目采购类型，采用不同的策略：

　　

1、甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键

人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键
采购人进行差异化的公关，从而获取合作。

　　

2、甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取

甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键
采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否
则货款很难回收。

　　

3、甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种

方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服
务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务
必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。

　　

4、甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成

某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。

　　

5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：

获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。

　　在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作，具体办法是：
靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力
为我公司产品而推荐。

工程实战销售之三：如何搞懂房产客户采购特征

如何看待项目销售中甲方业主、设计师、乙方承包商之间的作用和关系？对于品牌操作上，从设

计院入手。

 

工程项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主、设计师、总包和分包甚

至监理公司不同角色和复杂纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满
足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该
项目中被指定采用并完成实际销售。然而工程项目销售复杂性在于：不同项目的业主、设计师、总包和分