通过上一步开发，达到客户来店的目的。这一阶段的主要目的是给客户留下

良好的第一印象，无论你的客户来访是出于什么动机。此时就要要求，销售顾问

仪态端庄，语言流畅得体，能够让客户感到安全、舒适，以至于能和你自然的交

流沟通。

（三）需求分析

“

”

虽然你的客户被你的热情所打动，但千万要记住，你不是和他来 夸天 的。

“

”

在客户完全喜欢你的情形下，你应该 试探 的问一下你的客户对产品有没有兴

趣。灵活的运用

5W2H 开放式提问方法，进一步确定他是针对你哪一款车来的。

（四）产品介绍

在明确客户的来访目的后，销售顾问就应该有针对性的对其进行讲解介绍 。

运用六方位介绍法，对其喜欢的车形进行详细的介绍，介绍过程中不防和客户

说说家常，多了解些对方的信息，对你后面的工作有很多帮助。例如，你的客户

做什么工作、买车是为了上班代步，还是平时做一些小生意，生活工作的范围有

多广，如果仅局限于本市区，只用于上班，可以推荐你的客户购买排量小点的

车。如果你的客户家里有小孩子，可以介绍后排车门上的儿童安全锁。总之，在

整个销售过程，你都要让客户感觉到，你是在为他着想，不仅仅是在赚他的钱。

（五）业务洽谈

这一块主要是依据所在公司做出的一些销售优惠活动，激励客户尽快做出

购买决定。

（六）报价协商

销售过程的决定性阶段，不过不要紧张，你可以理直气壮的报出你的价格 ，

让他听的清清楚楚，这样做的目的是，让客户听起来你报的价很合理而不是因

为你表达不清在忽悠他，当然，尽管你很努力，你的客户也不会相信你的报价。

这个阶段是要一定火候的，火候大小是你自己把握，前面说过，讨价还价没有

专家，更没有常胜将军。

（七）成交办理