动，则自主品牌轿车就受到影响。

                                                                    二、汽车市场的营

销战略

                                                     

 随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带

来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很
多，其中一种重要的方式是营销战略。

                                            

1. 汽车市场细分化

 

市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场

(即全部用

户

)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战略和

策略。每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大
企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据
一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就
是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的
目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美
国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的
美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需
求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些

“空黑皮夹

克的摩托车手

”的成见。并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引

了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分
中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。

 

2. 目标市场营销                                                          

     在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于
资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的
服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细
分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市
场服务。仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新出生的一代的特点，在细
分市场的基础上，认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化的产品，
取得了很大的成功。越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的变化，此时
本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面
做了修改，在次赢得了市场。从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中，我们
可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了

spt 营销策

略。虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营
销战略，获得了巨大的成功，这一点是无可争议的

!其后没本田公司凭借其摩托车市场在美

国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，同样也采取了市场细分化
策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。

 

3.市场定位                                                                 

    所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞
争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众
不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。