1 销售职类的素质要求

从所有的销售人员中把顶尖的

20%的销售人员

—卖出 80%产品的那 20%的

销售人员

—和其他人区别开来，最关键的因素是真正了解帮助人们在销售工作

中取得成功的素质。

不是所有的人都适合做销售工作，成功销售依赖销售人员的内在素质，当

压力逼过来的时候，没有人可以提供销售人员所需要的一切，这一切是固有的，

而且，这些能力和素质也不是我们可以轻易储存或送人的。成功销售和外部特征

只有很细微的联系，老套的挑选销售人员的理论被证明是毫无意义的。首先，销

售人员成功的决定因素是内部的，很大程度上和一个人的性格有关。其次，不管

他或她的性格特征如何，没有一个人能够在所有类型的销售中都获得成功。没有

人具备所有的素质，并且都能够达到顶点，在不能同时兼顾的情况下，要有一

个权衡利弊的选择。当评估一个人是否适合一份特定的销售工作时，首先需要了

解他或者她所拥有的每个核心素质的状况，以及这些素质会如何相互作用而产

生一个内部的激励机制

:其次，我们需要了解销售工作的需要，确定这个激励机

制是否符合相关要求

;再次，我们还需要更深一步地分析除核心素质外，其它可

能对成功产生影响的特性。

2.销售人员所必需的素质

2.1 自信

销售是一个与拒绝斗争的游戏，销售工作中劝说别人而遭拒绝的可能性比

被接受的可能性大多了。这种情况下销售人员当然会觉得失望，但这里的重点是

销售人员从来都不能完全的绝望。要能从一次次的失败中恢复过来。自信的销售

人员自我感觉良好，能够接受拒绝，不把他当作是对个人的否定，而是生活的

一部分。

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