拍板？有没有需求？记住，你要把产品卖给那些

“渴望”的客户。要找

到那些对你的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的

人开始渴望你的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是

行不通的。

 

   较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复

杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求，

他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，

也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，

要学会激励你的客户，给他们

“画饼”，主动帮助他们找出问题，而

且帮他们解决这些问题，更重要的是让客户相信你比其他任何人都

更有能力去解决他们的问题。

 

   关键技巧：明确你能帮客户改善或解决哪些问题，然后制定计划

和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并

“发扬光大”。 

   技巧 3：喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动 

   大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧，自认为非常擅长“人”

的艺术。回想一下，你最近一次丢单是什么时候？你和那个对你说

“

不

”的客户关系如何？亲密度如何？