”
板是经过特殊处理的，扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。
“
”
这位销售员的转折法就用的很好。他这样说不仅给客户留了 面子 ，而且也轻松地消除了客户的疑虑。
4
“
”
．采用 太极法 处理客户的异议
例如：
“
经销店老板： 贵企业把太多的资金花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利
”
润多一些？
“
销售员： 就是因为我们投下大量的广告费用，顾客才会被我们的品牌所吸引，这样您的总利润不是更大
”
吗？
“
”
客户说： 价格又涨了。
“
销售员： 是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货，好机会
”
就丢掉了。
“
”
客户说： 产品卖不出去，不敢进货了。
“
销售员： 那是因为您没有购买我们所销售的产品，我们的产品是畅销货，还可以帮您带动其他产品的销
”
售。
“
”
销售员巧妙地应用 太极法 的说服方式，将客户不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的异议，
又没有直接正面去反驳，因而更有利于形成良好的洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。
4.过激的异议要用特殊的办法
1
．理解过激异议
2
．忽略过激异议
3
．用倾听了解过激异议产生的原因
4．用迎合来缓解客户的怨气
5．说出真实感受
“
例如，在回应客户对质量问题的激烈指责时，我们可以先这样说： 忠言逆耳，王处长，我知道您这样说
”
是为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力。 通常，客户会因为销售员说出了连他自己都未意识到的
“
善意而感动。然后，销售员再真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处和苦衷： 其实每个公司的产
品都有一定的故障率，请您一定要理解。我向您保证，一定尽量减少这一可能性的出现，并在出现问题时
”
尽快更换和维修。
5.价格异议最重要，必须慎重处理
1
．产品的质量
2．产品的档次(用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较，突出产品的价
值和档次
) 3
．客户对产品的需要程度
4
．服务的质量
6.抢占先机，让客户一开始就说
“ ”
是
一个图书销售员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话，他会直
“
”
“
”
接问： 你想买一套美丽的故事书给孩子吗？ 女主人肯定会说： 不需要！ 然后就用力把门关上。可是，
“
聪明的销售员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他会说： 太太，你有一位公子和一位小姐在中心小
”“
”
学读书吧？ 是啊！ 销售员的提问得到了女主人肯定的回答，这样，在不知不觉中，他已经接近了女主
人。
1.与客户交谈的语言要同步 2．与客户的行为动作要同步 3
．多向客户提出一些封闭式的问题 例如，销售
“
”
“
”
员不能问客户： 你想买汽车吗？ 而是应该说： 你想要小排量的还是大排量的汽车？ 如果你用后面这种
二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。
7.以退为进，让客户束手就擒
某家电公司的区域经理李强，想寻找一位代理商，以尽快打开本地市场。他考察了一家电子商场，这家商
场不但资金雄厚，而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是，据说这个商场的老板架子很大，不容易接
触。当李强去拜访这位老板的时候，果然发现他霸气十足，在谈话中只是自顾自地谈论自己的光辉历史。
当李强和他谈起合作的事宜时，他表示对这些蝇头小利并不在意，而且对李强表现出轻视的态度。后来，