论如何实现推销成交
【内容摘要
】 任何一个成功的推销员都十分清楚,在整个推销过程中,推销成交是十
分重要的一部分,也是是否能达成协议的关键步骤。如果在即将成功的时候,没有识别成
交信号、抓住最佳成交时机,很容易把即将到手的生意白白丢失。因此,要实现推销成交,
必须掌握各种推销技巧,以不变应万变,顺利地完成整个推销过程。
【关键词
】
推销员;推销成交;成交信号;成交时机;推销技巧;
引言
美国西屋公司推销员约瑟夫曾这样描述他的一段推销经历:在我负责的区域中,我希望
将自己的机电产品推销给
S 工厂。但经过十年的努力,才碰上一个偶然的机会,向 S 工厂
试销了数台马达。但之后
S 公司却以马达发热度过高拒绝订购,我当时简直手足无措,但
“
”“
并没有直接反驳,而是连续请教了他几个问题: 你们工厂室温多少度? 大约
75
”
度。
“工厂 75 度,加上规定温度可比室温高 72 度,共 147 度,这么高的温度是不是会烫
”
手?
“
”“
”“
”
是。 只要不让工人用手去触摸马达,不就免得被烫伤了吗? 对,你说得对。 于是他
就订购了
3.5 万美元的马达。从这个例子引出了一个推销成交的问题。约瑟夫的推销成功
“
”
在于他对顾客的问题采取 关系营销 的理念和方法。整个推销过程就是促成交易,成交是
推销员的根本目标。
一、推销成交概述
(一) 推销成交的含义
推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示,立即购买推销产品的行动过
程。推销成交是面谈的继续,也是整个推销工作的最终目标。在成交时,推销人员不仅要
继续接近和说服顾客,而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择,促成交易并完成
一定的成交手续。
(二)推销成交的时机
成交是推销工作的根本目标,一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目的,要千
方百计地促成交易。要想有效地促成交易,必须密切地注意
。然而,有时顾客发
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