一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意
这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知

道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
　　（

）药品销售人员的着装原则

　　时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准

则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

“

不了解销售特点的人总是把雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领

”

带的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随
时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的

礼貌。
　　当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的
穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜
色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，
则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会

更好些。

　销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。
吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该

保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。
　　总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大
应巧妙地根

据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

　　（

——

）拜访名片

自身形象的延伸

　　每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活
动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变
成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名

片，应遵守以下几个规则：
　　

交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

b 右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，

应十分恭敬地用双手接住。
　　

c 先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情

“

边介绍边递出。我是某某公司的

××× ”“

。从今天开始由我负责这一区域

”

的业务，还请多多给予指教。切记，别忘了微笑

e 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放

在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。
　　

f 接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极

不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
　　

．如何使医生产生兴趣

　　大多数医生每天看见很多人

(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，

他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？