贷款领域。中国金融业还没有完全按照市场原则、竞争原则和效率原则进行管理，金融开放

程度低，大部分商业银行分支机构不熟悉国际惯例，不适应在“统一规则”下的发展规律。

　　5.营销体系“残疾”，营销人员素质不过关。中国大部分商业银行员工都认为：寻找客户

是市场营销部门的事，从而存在整体营销不足、业务宣传过多的弊端。银行内部各专业部门

之间缺乏应有配合，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗，没有形成一个有机的营销

整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益。合格的营销人员不仅要精通营

销，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前中国商业银行营销

人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化

甚至偏差，直接影响市场拓展效果。

　　二、中国商业银行市场营销发展策略

　　伴随中国加入世贸组织，中国商业银行既面临国内商业银行的竞争，同时又面临国外

商业银行的挑战。在华的外资银行数量增加和业务扩大不可避免，而中国银行也会不断的走

出去融入国际金融市场，原有的银行市场分割垄断格局必然会逐渐被打破，市场会被重新

分割，客户将被重新组合，国有商业银行之间、国有商业银行与其他商业银行之间、中国银

行与外资银行之间在市场份额上的争夺将会非常激烈，而市场营销作为银行生存之道，自

然会成为各国银行业获取竞争优势的重要手段。为此，中国商业银行必须正确选择发展策略

加强自身核心竞争力。

　　1.顺应潮流及时更新观念，确定以客户需求为中心的整体营销理念。要推动中国商业银

行市场营销的进步，首先要改变以往的陈旧观念，将营销与推销严格区分，将现代营销管

理真正接受、吸纳、运用，将营销工作放到银行通盘决策中予以考虑。银行的各个部门、各类

人员都要以市场和客户需求作为工作的导向，运用现代营销管理手段，将产品设计、现场服

务及售后服务一条龙综合考虑，以取得综合的经济效益。在营销活动中，要挖掘金融产品的

文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与消费者形成工贸结合的价值观念，力求使

金融产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，从而使顾客成为产

品的长期、忠实消费者。

　　2.进行差异化的市场定位，确定自己的竞争优势。差异化的清晰定位是今后中国商业银

行抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。定位不等于形象的塑造，而是银行按照实际业

务范围区别与其他银行的一种市场策略，使自己的银行成为某一细分市场中最佳的银行，

定位的目的在于帮助顾客了解竞争银行之间的真正差异，这样顾客就能明确挑选他们最适

宜的、能为他们提供最大满足的银行。一是立足于核心能力进行发展定位。市场定位是识别竞

争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程，必须以核心竞争力为出发点。二是增加产品的

感性象征定位。目前国内银行的产品定位以功能性定位为主。这在市场细分初期是可行的，

但银行产品的模仿性强，以功能定位形成的产品特征很快就会被抹平，创新产品的生命周

期也会越短。因此，中国商业银行今后要依托产品功能，重视产品的感性象征性定位，赋予

银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

　　3.加强商业银行品牌营销，强化银行品牌形象，培育有吸引力的银行文化。银行作为经

营货币的特殊企业，也如一般流通性服务行业一样，具有服务需求弹性大、提供产品的同一