（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不
能接受的底线。

（3

“

）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的处理权限

”

“

内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转，不过，因为您是我的老客户，我
可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能

”

尽力而为。这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经
尽力而为，不会怪你。

5.预先框视法。

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同

“

和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：我们这套课程是给那些下定决心、想
要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学

”

习、不求上进的人。

6.激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香
港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只

9 万美元的

很感兴趣，只因为

价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人
介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不
释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了
这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

“ ”

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。

7.从众成交法。

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客
户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和
喜欢。

一个客户看中了一台

“

，却没有想好买不买。销售人员说：你真有眼光，

这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到

”

“

现货。客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：我们商场里的员工也都在用

”

这种微波炉，都说方便实惠。客户就很容易作出购买的决定了。

8.惜失成交法

。