一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展

现公

  

司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业

业务

  

专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

  

  

2. 项目招投标活动的过程描述

  

  

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

  

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关

系。

  

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上

的需

  

求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户

对公

  

司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

  

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

  

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

  

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

  

6.签订合同，项目实施以及维护。

  

  

2.1.招投标前与用户的接触

  

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好

  

使以后在投标中能

“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品 

能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本

公司

 

有一定的偏好。

  

交流和需要了解的内容通常包括：

  

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

  

2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

  

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

  

4.平台和数据库的选型；

  

5.信息安全、存储的需求；

  

6.对软件开发机制的认识；

  

7.用户感兴趣的热点技术；

  

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要

负责

  

人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目

有决

  

定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴

趣的

  

地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

  

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好