此。其实以上这两个能力是用户非常关心的，但是要把售前工作做好，把项目作
好，从售前本身出发还要自身的个人品质方面的素质，想象一下，一个技术非
常厉害的售前，如果在标书里面经常放一些非常低级的错误，如：项目名称都
弄错，报价少了一个零等等。恐怕对用户也不好交代哦。

笔者根据自身多年的投标和售前工作经验，针对售前提出如下

3 个层面的素质

或能力要求。

呈现方面
（

1）沟通能力（2）卓越的演讲能力，（3）睿智的答辩能力，（4）精湛的写

作能力，
技术方面
（

1）业务专家，（2）需求分析专家；（3）产品专家；（4）技术专家;

个人品质方面
（

1）细心；（2）耐心；（3）信心;(4)虚心;（5）勤奋；

一个售前的能力和素质如下图所示：

为了把这么多内容解释清楚，委实不易，但我们可以用验证法，其中有一个很

“

” “

有效的方法是关键验证法，俗话说： 管他白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫 ， 到

”

了关键的时候才能正确的评价一个人 ，那么投标的时候也能评价一个售前；有
一次评标结束，我们正要上台演讲，前面出来上一家公司的两个人在小声埋怨，
“

”

你是怎么搞的，页眉页角怎么弄错了呢？ 你看，专家可以通过你的呈现发现

人性非常底层的属性

-不太细心，如果那位专家往下一想：这家公司，做事马虎，

不够严谨，恐怕难以胜任这种项目啊，这就不好了。
呈现能力
大家回到这张图上来，你要是出了纰漏，用户和专家是很容易发现的，为什么，
下面详细介绍：
其实这个时候决定你的成败就在于你的呈现，这里的呈现包括：标书技术方案
的好坏，商务报价的高低，服务与实施等等，但这些东西是从你嘴巴讲出来，
和标书里写出来的。
有时候，专家是不能够面面俱到去看你的标书，因为这里有一个原则：一个好
的标书，你很容易讲好，你不太容易讲坏；一个不好的标书，你不容易讲好，
你很容易讲坏；不妨再想象一下，一个口才一般的售前，讲标的售前你肯定要
熟悉你的标书，你标书要是写的很好，你照着约定的

PPT 讲，效果不好也不坏，

但至少没有什么漏洞和把柄让用户抓住，至少达到让用户认可你了（这是售前
的最初目的：肯定你），如果你标书本身就没有吃透用户的需求，设计也很马
虎，你口才一般，按照约定的

PPT 讲，没有什么发挥，效果也就恰恰反映了你

标书的情况

----糟糕，用户和专家就必然对你提出很多疑点，甚至刁难。

所以呈现要好的话，标书必定要写好，这也就是专家可以泰然听你演讲而并不
看你标书的原因了。